寻找To B领域的独角兽

显示全部楼层 · 发表于 2019-6-13 00:51:17

2016年开年后互联网范畴几件引人注目标事，却体现了一些特别趋势。

一件事是找钢网11亿融资，融资额成为近期仅次于美团大众点评的高点。另一件事着名主持人郎永淳从央视辞职加盟找钢网。

这些都出在To B范畴。一系列迹象表明，To B （面向企业的互联网服务）是资源隆冬中少有的仅保有春气候味的范畴，是最有渴望成为O2O之后互联网的最大风口。

1资源正在向To B聚集

大佬们近期纷纷发言，力推To B。

IDG环球常务副总裁熊晓鸽说：“下一代的BAT会在B2B范畴里产生。”

雷军说，将来十年还是创业的黄金期，创业者仍有大把的机遇，此中企业级和农村市场是两大方向。

一系列关键性数据表明，核心资源正向To B范畴聚集。核心资源可概括成三个：资金、人才、流量。

1.资金

To B 成为风投最热门的关注范畴，三年前罕见人问津，现在险些每个风谋利构的必看范畴。

根据数据，2015年与2014年相比，投资数目增长了329%，获投金额总数增长了699%。

2.人才

本年初，郎永淳加盟找钢网，成为一个标志性变乱，表明To B 范畴吸引力已可辐射到圈外的精英级人物。如同正当O2O风口时高盛的柳青入职滴滴，正当文体投资风口时张艺谋、刘建宏加盟乐视，当一个范畴可以大概跨行业吸引顶尖人才时，表明其已居于社会中心职位。

同时，在互联网业内，BAT职员跳槽的一个紧张流向也是To B范畴。

3.流量

流量对于互联网企业的紧张性，如同土地对于房地产企业。

权衡流量最简明有用的方法是看搜索量。以关键词“B2B”为例，用谷歌消息搜索，2014年是77800条效果，2015年暴涨300%，到达228000条。

2风口的逻辑

To B能成为风口，缘于：

1.互联网有一种“毗连统统”的内涵冲动和惯性。

现在To C范畴该毗连的格局差不多都定了，To B照旧一片荒野，有巨大的“开垦红利”。

从消耗互联网到财产互联网，与别的两个趋势——PC互联网到移动互联网、互联网到物联网——一道，成为公认的将来三大方向。

2.为什么恰幸亏这两年发作？

汗青的吊诡在于，现在困扰中国经济的两大标题，在此时却成了企业级互联网发展的催化剂。

一个标题是产能过剩，它使得本来强势的大宗商品卖家不得不放低身段，到场到了网络拉拢生意业务中，这促成了找钢网、找塑料网等一批财产垂直电商的鼓起。

另一个标题是资源上升，2008年到2014年人工资源上升了一倍，它使得企业有了利用互联网低落资源的动力，这促成了猪八戒在商标注册、马可波罗网，马可金融等中小企业记账，财税社保，人力以及金融等互联网服务的发作。

3.风投重金押注To B范畴，由于“它可以做得很大”。

用熊晓鸽的话说，大概诞生下一个BAT。探求下一个BAT是每一个风投的空想。解构BAT格局的力气肯定不会是在现有范畴。

To B是最有大概接棒主战场的范畴之一。它的体量够大，到达万亿级别；同时由于市场特性，惯常于To C的BAT无法将霸权平移至此。

3南坡北坡论

2015年被称为中国To B元年，狂飙突进之后，To B现在处在什么阶段？两句话来概括，第一句是“群雄逐鹿，江山未定”，格局和霸主都还没稳固下来；第二句是“路径与模式的竞争”，差异企业从差异切口进入，选择差异路径向主峰进发，就看末了谁能胜出。

互联网界有个闻名的“南坡北坡论”。易到从租车开始切入出行市场，面向小部分群体，做了许多多少年没做到霸主职位；滴滴从出租车切入，目标群体一下扩大几十倍，短短时间内成为巨头。

这就好比攀缘珠峰，存在着“北坡难南坡易”的说法。差异的路径和模式，决定了登临主峰的难度。

那么现在的To B范畴，谁能胜出？

除了网络根本办法类项目，现在To B范畴有代表性的企业可分为三类：

1.SaaS类企业。SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，重要针对企业贩卖管理、协同办公等需求，代表企业有纷享销客，贩卖易等。从工具软件切入市场。

2.垂直类电商。针对大宗商品的生意业务需求，扎根于一个行业，代表企业有找钢网，找塑料网，惠采购等。从垂直生意业务切入市场。

3.综合服务平台。针对企业的供应链金融需求、财税需求、小额贷款需求提供服务，代表企业有马可波罗网等。从服务切入市场。

这三类企业从差异切口进入To B范畴。从最新动向来看，三类企业都不范围于切口范围，而显现了毗连企业统统、买通全财产链的野心。它们代表了To B范畴向主峰进发的三种重要路径。

4三种模式

第一类，SaaS

纷享销客一年内拿了三轮融资，近2亿美元，这个速率和量级非常刺眼，是这个范畴的代表性企业。

纷享销客2011年12月创建，最开始的市场突破口是做贩卖团队管理工具，用微博和微信的信息流形态提供外勤签到、客户管理、贩卖日志、移动审批等功能。

它切中了“外出的贩卖团队怎样实时知晓状态、怎样随时管理”的企业痛点，既符合移动化的趋势，又以用户熟悉的微博微信形态，使得学习资源险些为0。推出后用户量升得很快，在该范畴在为领先者。

在C轮融资后，纷享销客的思绪显然有了厘革，提出“毗连企业的统统”，这已经不光是做管理工具，而是做平台的思绪。D轮融资后，纷享销客更是明确宣称要构建开放平台，引入垂直服务厂商为企业提供垂直和定制化服务，同时客户可以将自有的IT体系毗连到平台上。

在范畴上，纷享销客由贩卖切入，迩来几个月渐渐覆盖 PR、Marketing 和客服。

可以看到，纷享销客向主峰进发的途径是：SaaS工具—平台。

第二类，垂直电商

特别的时点孕育了找钢网。适逢中国出现了产能过剩，一惯强势的钢厂产物卖不出去，不得不低下身段共同找钢网如许的新型电商。否则，找钢网根本嵌不进财产链中。从名字上看，它叫找钢网，不叫卖钢网，是坐在买方这边。为什么是“‘找”，而不是 “卖”，就是由于产能过剩。

找钢网起首做的是信息发布，交易两边在网上发布供求信息，然后找钢网来资助交易两边举行匹配拉拢。

拉拢生意业务到达肯定量级后，找钢网开始了自业务务，本身贩卖产物。数个月后，开放平台，推出直业务务，让其他大的经销署理商也在找钢网上卖钢。

至此，找钢主业务务扩充为三块：“拉拢相称于淘宝，自营相称于京东，开放平台相称于天猫。”

2014年，找钢网从生意业务层面向财产链更多方向拓展：

1.提供金融服务，中小企业贷款很难，这是刚需。

2.堆栈，传统堆栈办理不了电商智能化需求，找钢网本身租赁堆栈，本身操持管理软件。

3.加工，好比拉直、开平、剪切，毛利很高，达50%-60%。

4.物流，是电商智能化紧张根本。

找钢网实际上是两个大的维度往复切市场，第一个维度是在钢铁行业做到最牛的金融服务机构，第二个维度是围绕钢铁利用者这个角度去做最综合性的货品提供商大概是服务提供商。

再接下来，找钢网试图把这套模式从一个财产链向多个财产链延伸，渐渐涉及找铜、找油及玻璃等。

可以看到，找钢网向主峰进发的路径是：垂直生意业务—财产链平台服务

第三类，综合服务平台

马可波罗网是一家很独特的互联网公司，它创建已经9年，在速率为王、8年以上的企业要不上市要不消灭的“互联网铁律”下，不光在世，而且还成了中国最大的中小企业数据量最大的平台，而且迎来了现在最大的一个风口“企业级互联网服务”。

这有点像对峙长跑战略的亚马逊，历经20年，度过了数轮互联网泡沫幻灭潮，其长线战略被资源市场认可，发展为可与苹果、谷歌比肩的科技公司。

马可波罗2007年创建开始做B2B电子商务时，该范畴已有阿里巴巴、慧聪等强手。几家的运营方式差不多，让企业在平台上发布产物交易信息，符合的可对接生意业务。

厥后者怎样把用户吸引到本身的B2B平台上？马可波罗做了一个紧张的改变。其他几家网站对企业用户是收费的，马可波罗网实行免费战略。

这招确有功效，淘宝当年就是用免费战略打败了收费的美国巨头易趣，马可波罗凭此敏捷得到了大量用户，并跻身B2B第一阵营，成为中国最大的企业平台之一。

除了免费战略，马可波罗的另一个竞争大招是技能，搜索引擎接纳高效的索引压缩解压算法和检索算法，性能比其他检索服务高出约 200%。这些颠覆，带来的效果有两个指标可以体现：

一是搜索效果，易观智库的数据体现，马可波罗搜索质量评估高于阿里巴巴约 30%。

二是数据库体量，易观智库统计，在2014 年年底，马可波罗的 SKU（最小库存单位，代表产物的品类数目）已经到达 6 亿以上，阿里巴巴约为 2 亿左右，慧聪网约为 5000 万左右，马可波罗已经凌驾阿里巴巴成为行业内最大的 B2B 数据库。

客观的说，如果没有碰到To B风口的发作，马可波罗大概还在次级范畴过着小康日子。To B风口把次级范畴变为一线战场。

在此前后，马可波罗完成了自身的一次蜕变，从采购搜索引擎延伸到大宗商品生意业务、供应链金融、企业财税服务等财产链中更核心的范畴。

马可波罗的拓展有一个清晰的逻辑，即“热启动+数据驱动”。

许多创业公司开始新项目，不得已要采取冷启动，从0开始做用户、做市场。马可波罗有1600万中小企业注册用户，可以大概在原有用户根本上发掘新需求、启动新项目，此谓热启动。这种模式已被估值过百亿的猪八戒网所证明。

猪八戒网原来是一个资助中小企业操持LOGO、搭建网站的生意业务平台，一年多前启动了商标注册业务，在短短的几个月内做到了天下第一，最重要的缘故起因就是热启动的效果——原来的用户数充足巨大，操持完LOGO的用户，自然有大量的商标注册需求。

马可波罗的热启动也很自然：

用户发布采购信息，自然有生意业务需求——到场到生意业务环节，推出惠采购。

生意业务开展起来，自然有资金上的需求——到场到金融服务，推出马可金融。

与资金运转干系的是，中小企业每每没有专业的财税，社保职员——到场到企业记账，财税，社保服务环节，推出财税保。

热启动收效神速。马可波罗切入化工产物PVC的垂直电商，在短短几个月内就做到了天下第一。

马可波罗给本身的定位，是链接企业与服务，如同百度链接人与信息，阿里巴巴链接人与商品，腾讯链接人与人，滴嘀快的链接人与出行。

可以看到，马可波罗向主峰进发的路径是：数据平台—综合服务平台。

5谁将胜出

三种有代表性的路径，一个共同点都是想构建平台生态，正所谓互联网界的一句老话：“应用型公司值十亿，平台型公司值百亿，生态型公司值千亿。”

SaaS模式从工具软件开始，终极要切入生意业务。而生意业务平台发展到肯定程度，也要为企业用户提供SaaS工具性产物，重塑用户活动以增长粘性。综合服务平台将切入到一个个垂直范畴，而垂直生意业务平台也试图走出本行业向其他行业扩展。

差异点是切入口和路径的差异，这将决定发展速率和终极形态。

紧接着的标题就是：

1.哪种路径会走得更快、更高？

2.To B末了的格局是三归一，只有一家胜出？照旧如To C范畴中的BAT一样寻常寡头共存，从差异路径都到达了王者之峰？

互联网江湖的最大魅力就是不确定性。终极发展无人可预知，但通过一些关键性指标可看出大抵脉络。这些指标包罗：用户，团队，资源，壁垒。

1.用户

用户是统统的基石。用户有多大，到达的山峰就有多高。

To B用户与To C有很大差异：

1.不会轻易被优惠、补贴所感动。不管是美团或糯米的用户，多给你 5 块钱，他就来了。B 端是看能否办理标题，好用欠好用。企业用户理性程度相称高。

2.企业一旦成为你的用户，忠诚度相称高。企业在利用一个服务之后，轻易产生很强的依赖性。

三个有代表性的企业，用户特点如下：

由于模式不一样，三家的用户数不能放在一个程度面上比力，不外也显现了三家企业的一些特点。

马可波罗的用户数最多，纵然放在To C范畴也属强手行列。

纷享销客用户粘性最强，这是SaaS的特点，用户用风俗了这个软件，就会有惯性。

找钢网用户的生意业务属性最强，离钱近。

这此中有一个关键指标：获客资源。它体现获取一个用户的难易程度。SaaS模式的获客资源最高，一家SaaS企业的人士盘算过，他们公司获取一个注册用户的资源约莫须要 70 元左右，而将其转化为购买用户则要泯灭 2000 元。

马可波罗网如许的企业获客资源最低。一是它有巨大的用户根本，有现成的可拓展群体。二是企业用户一旦选择了服务商，就有了信托感和忠诚感，在这根本上拓展生意业务服务，财税服务、金融服务变得自然而高效。

2.团队

To B行业刚鼓起时曾有一个争论，To B是否能复制To C互联网的模式，即一个完全的行外人颠覆整个行业，就如雕爷改造美甲行业，贾乐亭革新电视行业，马斯克颠覆汽车行业。To B 行业也会出现如许的行外突入者吗？

现在业内根本有了共识，To B 创业者，“对行业有深刻明确”被放在了第一位，其次才是拥抱新技能的本事，以及相识资源市场的游戏规则。

春晓资源合资人何文笔者以为，更看好传统财产的人觉醒来做互联网。“由于纯互联网的人做传统财产学习曲线太长，没有个 3-5年很难摸到此中的道道。只管传统财产的人要同时具备互联网头脑很难，但只要有那么一两个，就充足产生良好企业了。”

三家有代表性公司的首创人都有与传统行业干系的履历。

可以看到，三位首创人都有传统行业打仗的履历，此中马可波罗首创人苏继挺浸润最深，本身创办过实业，熟悉企业的生态情况。

另有一个共性，三位都是70后，这也成为To B 创业的一个规律性征象。

北极光创投投资总监张朋说，To B 的典范创业者，会是70后。这个群体的人每每有行业积累，有创办和管理一个企业的本事，同时照旧互联网排泄的见证者。华创资源合资人熊伟铭增补，70后与60后能沟通、能更好的相识用户需求，60后是传统企业主的主流人群；“70后还不是太老，还保有创业的豪情”。

3.资源

钱每每是市场上最敏锐、最聪明的发现者。在这个风投推动的期间，没有得到资源这个关键性资源的支持，任何公司都不太大概做大。

权衡资源认可的标准有两个，一是是否着名投资者，二是融资额。

三家都有着名投资者“加持”。找钢网得到的融资额最多。纷享销客一年三次融资，在SaaS范畴属翘楚。马可波罗在多个业务线上已经红利，在融资方面比力妥当，是否和首创人做过实业有关，不想过早的失去企业的控制权？不外若想加快实现向主峰进发的意图，资源市场上的动作不可回避。

4.壁垒

能否形成壁垒，是成为巨头的须要条件。

三种代表性模式的企业，都在构建本身的壁垒。

纷享销客的壁垒是用户粘性和用户活动重塑。以工具软件作为载体，把企业活动内化为软件中的一个个操纵、一个个交互，完成了用户活动的重塑。当用户风俗了这套程式后，就很难离开去用其他工具，壁垒由此构成。

马可波罗的壁垒是获客资源和数据驱动。如前所述，作为综合性平台，马可波罗有很低的获客资源，当它大规模向金融、大宗商品生意业务、企业根本服务等范畴的拓展时，拥有别人无法得到的便捷通道。另一方面，9年的积累使它有了充足的用户活动数据，数据越来越成为统统核心竞争力的关键。

举个例子，中小企业每每没有充足的抵押物去贷款，马可波罗根据用户的询盘率、投诉率、网上生意业务数据、线下征信数据等对其名誉评估，如果及格，纵然实体抵押物不敷一样能得到金融服务，颠覆了已往的银行贷款模式。马可波罗创建了中国首家中小企业大数据风控体系 “马可鹰眼”，这成为它的杀手锏，企业用户的生意业务需求、金融需求、根本服务需求立马有了可量化可匹配的体系，整个企业服务链条被买通了，在做大平台方面构成了壁垒。

找钢网的壁垒是垂直深度、重度和规模。深度：找钢网把财产上卑鄙全链条举行了互联网化的重整，从表层的产物信息发布深入到了生意业务层面、资金层面。重度：发现财产链中物流、仓储环节不能满足电商的要求，就亲身结构、组建，成了不再是“轻”的互联网公司，而是有重资产、重人工的“重”型化服务链，这种重度使得一样寻常竞争对手无法与之竞争。规模：规模偶然是碾压对手最简单有用的方式，找钢网有先发上风，客岁的拉拢 + 直营销量已经到达 3000 万吨，市场占据率凌驾 10%。

6数据驱动

上面是用户、团队、资源、壁垒等4个关键指标，一个企业要登临主峰，还必须实现从“信息对称”到“数据驱动”的凌驾。

互联网拥抱贸易分为信息对称和数据驱动两个阶段：

1.信息对称，好比从前不知道空驶的汽车在那边，那边又存在打车需求的人，互联网先要做的就是做到信息对称，把原来隔离的信息连通起来，并举行有用匹配。

2.数据驱动，不光是把空车和打车的人举行毗连，而是要通过大数据分析，一下雨，某个地方的用车需求会激增，与景象数据团结可预先向该地域引导更多汽车前去。

To B范畴类似，信息对称是办理既有痛点，数据驱动是满足乃至连用户本身都没发觉的需求。

互联网只有做到数据驱动，才是真正的对行业举行了再造。

无论SaaS 模式、垂直生意业务平台照旧综合服务平台，都在试图重新界说企业的边界。在将来，传统企业人财物产供销的内部循环体系，都将与外部循环买通，数据举行全链条流畅，终极实现智能化。

在这过程，有数据积累和数据驱动本事的企业将会占据先机。马可波罗正是利用本身的这一优点，顺遂地从信息服务向生意业务服务、金融服务，企业服务拓展。找钢网也想利用数据做到物流的智能管理。

7登顶推演

根据前面的4个关键指标和一个凌驾，我们可以给三种模式做一个不太严谨的“登顶推演”：

第一阶段，获取用户，马可波罗由于有巨大的客户基数和较低的获客资源，占得先机。但纷享销客和找钢网的用户，应用场景光显，有粘性。三者在各自的切入口范畴都圈下了地。

第二阶段，从切入口向平台生态推进，向企业提供更多服务，让更多的垂直服务商入驻本身平台，这是向巨头迈进的关键一步。相对来说，找钢网如许重度垂直的模式，由于隔行如隔山，扩张到其他财产有挑衅难度较大。别的紧张的一点是，找钢网是产能过剩时期的产物，如许的汗青产物能否连续，本身的模式能否扩张到非过剩行业，也是个挑衅。综合性的通用平台马可波罗和纷享销客更轻易向垂直范畴排泄，能本身做的本身做，本身不做的引进垂直服务商。

第三阶段，登顶冲刺。谁能登上主峰？马可波罗从现在的情况看，数据，获客资源，覆盖速率占据领先上风，但须要办理融资，而且加快市场的推广扩张；而纷享销客在融资方面已经有上风，但要补上用户，数据沉淀及获客资源高，覆盖速率慢的短板。

To B 不绝是慢市场，是不性感的，不是靠鸡血和荷尔蒙驱动，它是一场长跑，在通往主峰的路上，末了每每是沉默沉静者发作，潜行者胜出，在TOB范畴的BAT到底是哪家？大概是哪几家有光显特色应用场景的企业胜出，现在，还很难下结论。

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