银行富豪争夺战：瓜分10万亿港元资产！

显示全部楼层 · 发表于 2019-6-13 02:58:16

导读：将来，中资和外资在香港市场肯定会开启更直接正面的竞争：劫掠全部的富豪。

从中环地铁站出来，沿着德辅道步行2分钟，跃入眼帘的便是恒生银行和汇丰银行在香港的两栋标记性大楼，而周边更是随处可见渣打银行、中国银行等巨大的广告牌。

寸土寸金的中环，向来都是富豪的会合地，也是金融从业者的厮杀之地。

陈晨这次来香港，并未像已往多年一样朝着德辅道东边、IFC方向的某外资私人银行走去，而是径直去了德辅道西边的一家中资机构，在那里，他一次性就转了数亿港元至该机构产业管理中心的账户上。

和大多数当地企业家一样，陈晨多年前就开始举行外洋投资，并在香港某外资行开设了私人银行账户。只管此前账户数量一度到达500万美元，但已往这些年，陈晨以为这家银行的客户司理除了卖基金产物外，并未真正对自己提供更多的服务。在他看来，外资行手头的超等富豪太多，并不消心他如许的平凡客户。于是，他在近来转投了中资银行。

在外资行做了近10年私人银行客户司理的谢渺对于陈晨的选择并不不测。早些年，外资银行对于当地这批富豪的关注度简直不敷，随着这几年中资机构涌入，有了更多选择后，外资行的这部分客户群体开始流失。

但近来两年，一直“傲娇”的外资行也开始觉醒：不光要捉住超等富豪，也要积极得到更多的平凡富豪客户和新贵们——在谢渺看来，这直接推动了眼下这一场与中资机构的“抢人”大战。

从中环地铁站出来，沿着德辅道步行2分钟，跃入眼帘的便是恒生银行和汇丰银行在香港的两栋标记性大楼，而周边更是随处可见渣打银行、中国银行等巨大的广告牌。

寸土寸金的中环，向来都是富豪的会合地，也是金融从业者的厮杀之地。

陈晨这次来香港，并未像已往多年一样朝着德辅道东边、IFC方向的某外资私人银行走去，而是径直去了德辅道西边的一家中资机构，在那里，他一次性就转了数亿港元至该机构产业管理中心的账户上。

和大多数当地企业家一样，陈晨多年前就开始举行外洋投资，并在香港某外资行开设了私人银行账户。只管此前账户数量一度到达500万美元，但已往这些年，陈晨以为这家银行的客户司理除了卖基金产物外，并未真正对自己提供更多的服务。在他看来，外资行手头的超等富豪太多，并不消心他如许的平凡客户。于是，他在近来转投了中资银行。

在外资行做了近10年私人银行客户司理的谢渺对于陈晨的选择并不不测。早些年，外资银行对于当地这批富豪的关注度简直不敷，随着这几年中资机构涌入，有了更多选择后，外资行的这部分客户群体开始流失。

但近来两年，一直“傲娇”的外资行也开始觉醒：

不光要捉住超等富豪，也要积极得到更多的平凡富豪客户和新贵们——在谢渺看来，这直接推动了眼下这一场与中资机构的“抢人”大战。

01、宇宙大行生意业务难做

十年前，投行身世的谢渺选择了一条大多数投行人不会走的路：转去汇丰私人银行部分，随后他又去了瑞信私人银行部。

用谢渺的话来说，当时的香港，做私人银行业务比力好赢利。汇丰银行被称为香港的“央行”和“宇宙行”，据腾讯消息《棱镜》获悉，除了李嘉诚这类港岛富豪外，包罗马云在内的许多当地富豪都是汇丰私人银行的客户。

谢渺还记得从前刚转型做私人银行业务时，第一批客户中就有恒大团体董事长许家印和融创董事长孙宏斌等。由于谢渺有独特的投行头脑，很快就帮许家印做了股票回购变乱而得到其信托，随后又帮孙宏斌做了上市融资。

然而，这种傍着大佬“捡钱”的年代已一去不复返。现如今，谢渺以为日子太难过：各人都在疯狂的“抢”客户，但是，像他如许的外资私人银行司理，在已往这两年多里，却“根本抢不到客户”。

一样寻常来说，在港的私人银行门槛大概为300万美金左右，高于产业管理机构门槛。然而，已往这些年，比起当地每五天出一个亿万富翁的速率，香港的富豪圈却在徐徐固化，越来越少新增富豪，获客也就越来越难。

而面临当地的新贵时，外资私人银行相比以往却没有更多的特色产物，以致服务更掉队。

这一点谢渺深有相识。客岁，他的一个当地客户在其任职的外资行开户，历时凌驾9个月，末了却被位于欧洲的总行告知：该客户不符合条件，但并没有给出具体的表明缘故起因。

谢渺吐槽称，总行只会呆板地稽核，他们并不知道的是，这个新的富豪客户是谢渺及团队按照公司的门槛要求，花了很大精力才拓展到的。

这种情况着实在四五年前并不常见。谢渺还记得，当时在瑞信的私人银行团队，但凡有当地的客户来开户的话，都优劣常顺遂的。只管也有数十页的配景观察文档必要填写，但谢渺团队均能应付以到达风控的要求。

如今，纵然已经按照公司规定的门槛和要求找来客户，末了总是会由于总部的稽核过不了关。

近三年来，香港的外资银行给富豪开户的条件越来越苛刻——这是谢渺最直接的感受。在面临怎样证实自己的第一桶金以及任何一笔收入的生意业务证据时，这些当地客户们总是被问得晕头转向。

谢渺曾经碰到过一个客户，其地点的瑞信银行要求客户证实其一笔20多年前的生意业务依据以及之后每一笔大额收入的依据——这对于许多当地的客户来说，太难了。效果固然是这个客户未能得到在瑞信开户的资格。

关于越发严苛的缘故起因，谢渺并不完全清楚。在他看来，这大概和香港加强了羁系有关。

一个在中环广泛流传的故事是，香港金管局总裁陈德林曾经去某外资私人银行开户，同样被要求出示全部的税单。腾讯消息《棱镜》暂未能接洽到陈德林置评。

谢渺透露，近来两年他地点的瑞信银行香港管理层最畏惧见到的人就是香港羁系当局：总是担心被要求发言大概抽查。2016年初，汇丰银行私人银行就因2003至2008年违规贩卖雷曼兄弟相干结构性产物而被香港证监会发起罚款6亿港元，不外颠末申说后，终极于2017年11月调解罚款4亿港元。这也是香港证监会积年来开出最高罚单。

腾讯消息《棱镜》临时未能接洽瑞信银行置评。

本年初，感觉业务越难越难做的谢渺从瑞信离职，彻底脱离做了十年的私人银行业，转至香港某富豪眷属的family office，重要负责投资业务。相当于，他从乙方的私人银行转到了甲方的投资公司。

02、中资机构入港抢滩

别的，谢渺身边的外资私人银行司理跳槽去中资机构的也越来越多。在谢渺看来，不停涌入的中资机构也是外资行生意业务难做的重要因素之一。

据不完全统计，已往这几年，除了国有的中国银行、工商银行外，中信银行、民生银行等都相继在香港开设了针对当地高端客户的产业管理业务。

近来的一例是招商银行。客岁9月，招行也在中环设立了私人产业管理（香港）中心（简称，招行私人产业管理）。别的，招商团体旗下在港另有招银国际私人产业管理中心和永隆银行私人银行。

2012年，招商银行在香港公布，团体第一家外洋产业管理中心——永隆银行私人产业管理中心在当地正式开幕，永隆银行由此正式推出私人产业管理服务。

多位在港从事私人银行业务多年的人士均以为，比年来港的当地新贵们另有着自己的投资特点，与香港传统富豪二代大概三代交班差别，前者对于融资杠杆更具有冒险精力。由于这些当地新贵都相对年轻，产业积累速率较快，也更风俗于高回报高风险的设置。

因此，不管是出于沟通便利的思量，还是之前的投资风俗，他们更乐意一连其在当地时的中资机构作为服务提供商。更紧张的是，如今在香港，可选择的服务机构太多，外资银行在融资杠杆方面早已没有任何上风了。

只管谢渺及其地点的外资私人银行机构并不介怀“冒险”的当地富豪，在他看来，这些新贵的收入相对规范，也更符合外资机构严苛的门槛。但每次谢渺带着团队去“抢”这群当地新贵时，均以失败告终。

谢渺以为，包罗中国银行在内的持有银行牌照的中资机构在香港可以或许为高净值客户提供具有竞争力的融资本钱，这正是当地客户想要的。

据招商银行私人银行部外洋分部总司理助理黄彦军先容，由于招商团体旗下既有招银国际的投行牌照，又有永隆银行的银行牌照，另有招行、永隆以及招银国际等三个产业管理中心。就已往这三年多的履历来看，不光可以资助客户的企业上市，上市后的企业融资或个人融资等都可以一条龙在招商银行完成。因此，不到一年的时间，招行私人产业管理在香港的资产管理规模增速超出预期，且还在连续增长。但具体的增速数据他并未提供。

如今，在港当地富豪数量正在快速增长，但对于招商银行来说，开设私人银行必要更多时间申请特定的牌照，开户流程繁杂，而设立产业管理中心就要更容易些。仅有的差别在于，产业管理中心的客户在每一次举行资产设置时都会要求做风险预期评估。

黄彦军以为，像招商银行这类中资机构能“抢”到更多的当地富豪，重要是由于其在当地巨大的客户群体。用黄彦军的话来说，已往十几年，当地经济突飞猛进，绝大多数的富人或其眷属都在招商银行当地的私人银行有开户。更紧张的是，当香港羁系局要求对包罗第一桶金在内的汗青生意业务拿出证实时，他们只必要从当地银行机构调出流水表明即可。

03、三方权势的抢人大战

并不是全部人都视涌入的中资机构为“猛虎”。瑞银产业管理大中华区主席及主管卢彩云以为，只管新增富豪重要来自当地，但是整个亚太区的产业管理市场充足巨大，对于外资机构来说，中资的出现并不会出现竞争，而是美满了市场的需求。

公开数据表现，包罗瑞信瑞银汇丰等在内，这些外资私人银行管理的资产规模仍旧遥遥领先于中资私人银行或产业管理公司。腾讯消息《棱镜》从某中资私人银行处得到的数据表现，在港外资产业管理机构的资产规模约占到整个亚洲地区的四分之一，此中瑞银就以资产管理规模高达3730亿美元排名亚洲区第一。

2017年亚洲（中国在岸市场除外）私人银行的资产管理规模排名，前20名管理的总资产凌驾了2万亿美元，此中招商银行排名15，管理资产规模为367亿美元。数据来自Asian Private Bank。

黄彦军也以为，包罗招商银行在内，如今香港的业务才刚刚开始，早期更多是服务那些瑞银们没有覆盖到的新晋当地富豪群体。

但黄彦军以为，将来，中资和外资在香港市场肯定会开启更直接正面的竞争：劫掠全部的富豪。

香港私人产业管理公会的数据表现，预计到2020年，香港拥有100万至3000万美元净资产的人将上升至23万，其净资产升约24%到达1.4万亿美元，折合约10.9万亿港元。这里的数据实际包罗了当地富豪在港的资产。

这让香港市场更加充满吸引力。

当下，卢彩云也意识到了中资快速增长的究竟：作为传统的行业老大，在一个新的市场即将来到时，如果不改变，终有一天，极有大概会被镌汰。

卢彩云不停都把中国当地作为将来瑞银产业管理的增长点，除了在北京增长人手外，两年前瑞银还在上海开设了新的私人银行中心，共有100多号人。

和大多数在港的外资机构不一样，瑞银香港的重心自己就是产业管理，其投行团队等都是为瑞银的私人银行提供服务的。

除了传统的为富豪买飞机或企业并购提供融资服务外，卢彩云也开始在瑞银香港启动技能的办理方案。在和腾讯消息《棱镜》见面的当天，她刚陪着某个紧张客户观光了瑞银在九龙的科技中心，为该客户提供关于AI的企业办理方案。这个AI团队正是卢彩云早期发掘和投资的。

与此同时，卢彩云的瑞银香港团队正在做技能简化实现开户的办理方案。由于卢彩云发现，许多当地新贵们早就风俗了移动互联网期间，完全差别于传统期间的富豪风俗全部业务都跑到银行来管理。

卢彩云另有更多的想法。她渴望将来可以或许通过大数据发掘客户们的投资喜欢，以更好的服务他们，即数字化的产业管理。

和卢彩云一样需求革新的人并不在少数，颜乾峰就是此中之一。作为雅柏资源管理（香港）有限公司的首创人，他实际上才刚过30岁，两年前从某中资私人银行离职创业。

他的业务实际上仍依附于私人银行，富豪固然仍旧还是将钱放在私人银行，后者实际上又转而委托给了颜及其团队来做资产设置。私人银行和颜乾峰等独立资产管理人均分客户佣金。

颜乾峰并不以为这是一个新的玩法。实际上，在欧洲，这已经优劣常成熟的市场，但在香港却是刚刚起步。他也正是在私人银行工作的时间看到这个机会，才自己开始创业，同样还是服务于富豪们。

和大多数私人银行开户类似，颜乾峰公司对于客户的门槛并不高，两三百万美金即可。在已往不到两年的时间里，他手中已经有10个客户了，资产管理规模靠近1亿美金，团队包罗他自己在内，也就3人。

一位不愿具名的当地企业家表现，对于大机构私人银行欺凌推介的投资产物，他偶然间不得不碍于产物司理的人情而购买，许多时间，那些被欺凌推介的投资产物并不赢利。

而颜乾峰这类独立资产司理人的上风则在于，他们可以通过对比市场上第三方的项目和服务为客户选出最符合的产物，真正做到“量身定制”。

更为紧张的是，和平凡机构的产业管理司理不一样的是，颜乾峰这类独立资产管理人更倾向于从客户处收取固定的资金管理费用，而不消逼迫客户举行频仍生意业务——私人银行等机构更多是赚取生意业务费用，如果客户的钱只是趴在账户上，私人银行就赚不到钱。

因此，越来越多的富豪们也开始转向独立产业管理人的度量。

只管富豪阶级的增速在加速，但是服务他们的市场到场者也在增长。不管是市场的传统到场者如瑞银，还是刚涌入的中资机构，抑或是新冒出来的独立资产管理人，怎样抢到更多的优质客户，将是他们共同的寻衅。

如今，谢渺如今天天途经德辅道中时，心情要轻松许多：逃离私人银行后，如今他只是中环富豪夺取战的一名观看者。

（文中陈晨、谢渺为化名）

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