法兴私人银行大中华区负责人:只讲产品是很短视的
李晓芸笑言,现在是私人银行的战国时代,百家争鸣。
||这位法国兴业私人银行大中华区负责人日前接受本报专访时,淡定地向本报记者描述了法兴私人银行在中国发展的历程,从如何取得牌照、创建本土化团队和渠道,到中国高端客户的投资喜好,不一而足。
不过李晓芸说,“没有人是我的假想敌人,不管是外资银行或者中资银行,只要大家一起把饼做大。”
法国兴业银行(中国)有限公司(下称“法兴中国”)于去年8月4日获得中国银监会批准成立,今年年初真正开始运作私人银行业务。
在中国这个特殊的新兴市场,李晓芸说,会在监管允许的情况下,发挥法兴在结构性产品方面的优势,同时将独有的红酒基金、艺术基金等推介给中国高端客户。
目前法兴私人银行的门槛是100万美元以上,按照该标准,中国的高净值财富人口在2008年全球排第四,约有36.4万人。李晓芸称,要中国客户真正理解私人银行还需要一段时间,现在的客户还是比较喜欢投资股票和单纯购买一些产品。
精致的结构性产品猜想
《21世纪》:法兴于2007年10月份在上海设立首家私人银行的办事处,当初拓展中国市场的策略是怎样的,两年后的今天觉得是否需要作出改变?
李晓芸:其实从2007年底到2008年8月拿到法人牌照之前,我们都在等待,根本不知道该进还是该退。去年拿了执照以后,花了一段时间整合内部系统,从以前投资银行到现在一家全方面的银行,甚至可以做财富管理,是一个很大的转变。2009年算是第一年正式营业,现在进入第8个月。
今天(8月11日)有一个很令人鼓舞的消息,从今年1月份到现在,法兴中国用的是企业银行牌照,就在今天早上,我们拿到了零售银行牌照,这意味着我们能进一步为中国本地客人理财了。
在此之前,如果客户拿的是中国护照,法兴只能管理其超过100万美元以上的存款,低于这个标准的就什么都不能做。所以与本土的建设银行、工商银行等相比,没有任何优势。现在是一个新起点,法兴在考虑是不是可以做一些精致的结构性产品。
《21世纪》:与其他中资和外资的私人银行相比,法兴的独特之处是什么?
李晓芸:我们在内地刚刚起步,正在开拓渠道,有很多东西还是不能做。海外的私人银行事实上是帮客户管理投资组合,但在中国内地则完全不一样,由于不能参与A股,我只有去开发渠道,非常有选择性地跟第三方合作。比如, 投资A股可以经过AA级的证券公司;要创造一个新的投资,我可能跟一些私募股权公司合作,也可以跟其他的信托公司或资产管理公司有一些整合。所以说,我们需要创新的能力,也必须在很了解第三方的基础上进行。
大部分私人银行在内地都是这样做的,不过我们愿意做得更有选择性。如果在香港,私人银行可以做很多不同的资产配置,但在内地就得变通。
《21世纪》:在与第三方的合作过程中,你们如何控制风险?
李晓芸:其实,法兴私人银行与所选择的第三方都有风险管控的问题。我们一直做得很小心,加上银监会有合规的要求,我们每做一个产品都必须报备。所以发行产品的时候,特别注重我们的团队是不是能够把风险解释清楚。现在香港有这么多问题,有人去示威,告银行,最主要是客户认为没有完全被告知风险。
现在是逆势,可是我们学到很多东西。我们去年8月才拿到牌照,比起2006年12月或者2007年初就拿到牌照的外资银行,整整晚了一年半。可是那些银行现在有很多问题,比如有些银行当时发行的跟香港、美国、英国挂钩的QDII产品,现在都很糟糕,客户心态也不平衡。可是我们就没有这个包袱,因为来得晚,刚好避开了那个阶段。
从炒股到Life style
《21世纪》:你觉得内地客户如何理解私人银行的服务?倾向于投资哪些领域?
李晓芸:有一个权威报告指出,目前在中国适合做私人银行的客户,关注的只是产品。有些内地客户第一次见面就问,你们现在有什么样的产品,我觉得单纯只讲产品是很短视的,风险控管很重要,而且花无百日好,狡兔是不是也要有三窟?
目前大部分客人还是投资股票比较多。我们要发行的东西不是单一的股票,可能是一揽子股票,让客户能够做一些风险适合的管控,一揽子的股票是客户自己不容易做到的。如果客户注重商品投资,我们可能做一些更好的大的蓝筹股,跟客户自己的投资形成一个平衡。
目前我还没有拿到QDII,做A股是我开拓的渠道之一。我们现在做一些保本的、比一般利息稍微高一点的结构性产品。这个结构性产品跟我在香港或新加坡了解的产品相比,是初级得太多了。不过这种情况没有什么不好,要从基础开始,给客户一些时间和心理准备。
《21世纪》:推初级结构性产品主要因为监管问题,还是你觉得这比较合适中国内地客户接受风险的能力?
李晓芸:两方面的原因都有,我想银监会是十分注意的,尤其我们的业务才刚刚开始。我们拿到执照的前三年都是银监会对我们的观察期,我们不能做错任何一件事。因为我们到这边是扎深,要永永久久。
《21世纪》:在欧洲等比较成熟的私人银行市场,客户对于私人银行提供服务的要求,跟内地这种刚起步的市场相比,主要差别在哪里?
李晓芸:欧洲高端人士的财富,很多是世代留下来的。我们到波尔多就发现,一个酒庄老板可能是第五代酒庄经营者了。他唯一的诉求是要把这个主业继续经营下去,多余的钱就交给私人银行做信托或者基金。可是在中国内地,成功的企业家也不过20年、30年的历史,85%的富豪在45岁以下,风华正茂,他们能够接受风险的程度相对也会比较高,只要我们能够以合适的方式跟他沟通,得到信任,可以做的事情是很多的。
《21世纪》:你的意思是,内地的富豪在投资方面会不像欧洲家族这么保守,接受的范围会大一些?
李晓芸:是的,今天中国的富豪们知道什么叫life style(生活格调)。在上海有一个马上曲棍球(Polo)俱乐部,这通常是英国贵族才打的球。他们的生活形态在改变,心态也在改变。别的银行可能一天到晚都跟他讲产品,而法兴有自己的红酒基金、艺术基金等方面的投资,有些高端客户就会觉得很清新,因为你跟他谈的不仅仅是金融方面的投资,是能够提高他生活素质的东西。