私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnm)ymh8j&PT销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn N g r F;h \*^
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn GH,B%TQ?1L“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”
"~u*P c2b W s5R0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn4I N I F9s y“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cny%n;K;?h2z-J8{
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnwts-f
j2^ m]%Z“如果不能做到知己知彼就不要上战场。私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnN b \VI)_u&S
'R0U
W-L@ lBD
a0无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
t0Q9Y$M y+x4VBC0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnht Vj
|
}{要成为真正的销售高手,就得修炼内功.这内功心法一下也说不了那么多.就从六式开始吧.先说下第一式:收集情报.私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn\A$kp.E5Nh
i*x/L:r%g'~8x0方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn;y_6mZ(\L z"@9_-j
T+z
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn$W(dPnN}“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn[$M'x$J^oy%si;Q
0yD J(j KC0“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
/J7rGV:h
u(Od6B0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn9IFD"~
s抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就上美人计。”
'G` S9QTJ0
1IH,t!VH I tY m0就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式.
3op4I*Nmh$N-D4A"Z0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnqI;u!m9t:x4y其中的第一步就是发展内线:
c#]2gS
WXh8x0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnA)E1~G:qx3M内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”没有内线，你就不知道如何下手。有了内线,从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnV K[?;q%O/?H?1m
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn V P!J+wn gs#o jP+wE发展内线也和谈女朋友一样.当你还不能完全亲近她的时候.先拉拢她的好朋友.让她的好朋友为你提供作战的资料和信息.你才能时刻占住主动权利.私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn*lq~,e*B$A S
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn.xt? V O#a7o在客户内部发展了几个内线，可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得你在他们眼里显得与众不同，很快就取得了他们的信赖，他们是你的轻骑兵，在大战还没开始前，他们开始源源不断地提供着情报。私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnrW0q3r bvy-\*al J
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnQAzEE*y7f,Q再次声明:本文为一写归纳总结.在此发表为的让更多的人参与进来,完善销售的技巧.指出其中的不足.私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn r ^#JF@"xwH}'Hh
v)Mg
~+CW0第二步:充分了解客户的个人资料.私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn8i2bJR"rI;G
a?
EY7hk"`l `0“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn BQy.s.z
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn S,|9@c3?"UT当你搞清楚客户家里有多少只老鼠了。”比如：“一窝共有五只，一公一母两只大的，还有三只小的。这时,你才完全掌握客户的个人资料.
3\.cU{L H
px0
.F/exi9W9}A/U0~ o0“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
fH |E I+k"\\0
L%t5N,@x n0“1944年6月6日。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnt`Xcn(\v3Z9M},i`
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn5n!pO {3?$c;}Ar“你知道为什么要在这一天吗？”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn.jzu}7L7X Bn
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn)?da'Z*|?“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”
6e?
M6Go0
z5S r1s
w Vr0但是为什么一定要在这一天？”
JS9|r-[0
N [/Z g],@2b0“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”
1D N I%Q$f;tb x.KDp0
N%@e9Q g4P(g
]"[0隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”
:em$\ W!R nK4U'zhK0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn(V(t-^6O&`\"R第三步:分析消化资料.私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn/p3H lbe@J
Cn \n2[cH0“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”我看到伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
&U n-p ~"j
a0
{"d%I0b
sz6h(~l0第四步是销售机会分析。
0UZg
F`:t7G0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn\ M5^ ?'ri2q(L“什么是销售机会分析？”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnM}3e ?4p2rf'De6A#kLg
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnZ!U/\(K mw“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”
3f!i
}8O]%{ E2B0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn:r8h.?!b E3} q-`“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn~/_#oV$L
!H!A7v JIy*_(y0“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnM$^T&nq)R_
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnO-]3nZ Dos M一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn S0lRG&kB
`{3A*CN,] [w0因此,你要问自己四个问题：“这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
7A _:j_'z%J^ X!I0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn~8M r
d7D8p9Wk销售的第二步就是要建立关系了。私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn2P8g;p5GS
L
mX0[|(N qH7`0这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
oe%aD"Xg0
*?9D@ Z b'M0如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？
)^3P q y(f8z0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnD(V4V cB{又得拿追女孩来比喻了.当你通过内线,获得女孩的电话时,下一个阶段就是相约.
_0v }kG k4Z L~0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn6e$v*mKSY)L客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnG5tm:X|!p o n
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn+rG hE~W(uZ
e7\X现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”
"t,eMoH0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn[D Q*C*]-z去酒吧把她灌醉？”那是缺德.
Q~)N&A2?[$~0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn.n Ktiu6K*h O下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”
*JJ't^F(g0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn(g R Yva.o_!D c你可以先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去溜冰。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn"y1cw+[+l3D-A
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn3p(\9HIy-MsH{"[;~再下来带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吧？”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn ojRp+z(P
%H#y)Aj:r1O2uMC0其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK,桑拿,叫小姐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
W!` XRH9is0
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnmiI M0I'?'pw“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。
#p8vG%uR:qh Z{&Ti0
qg b\&Br0ax;Y)W0再如追女孩,你把女孩追到手,就可以通过她做你未来老丈人和丈母娘的工作了。私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnH8o`k/L/l$E
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn9z%U `8y
k qm“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力.
'^Kl {Nr0
