法兴私人银行大中华区负责人：只讲产品是很短视的
李晓芸笑言，现在是私人银行的战国时代，百家争鸣。
||这位法国兴业私人银行大中华区负责人日前接受本报专访时，淡定地向本报记者描述了法兴私人银行在中国发展的历程，从如何取得牌照、创建本土化团队和渠道，到中国高端客户的投资喜好，不一而足。
不过李晓芸说，“没有人是我的假想敌人，不管是外资银行或者中资银行，只要大家一起把饼做大。”
法国兴业银行(中国)有限公司(下称“法兴中国”)于去年8月4日获得中国银监会批准成立,今年年初真正开始运作私人银行业务。
在中国这个特殊的新兴市场，李晓芸说，会在监管允许的情况下，发挥法兴在结构性产品方面的优势，同时将独有的红酒基金、艺术基金等推介给中国高端客户。
目前法兴私人银行的门槛是100万美元以上，按照该标准，中国的高净值财富人口在2008年全球排第四，约有36.4万人。李晓芸称，要中国客户真正理解私人银行还需要一段时间，现在的客户还是比较喜欢投资股票和单纯购买一些产品。
精致的结构性产品猜想
《21世纪》：法兴于2007年10月份在上海设立首家私人银行的办事处，当初拓展中国市场的策略是怎样的，两年后的今天觉得是否需要作出改变?
李晓芸：其实从2007年底到2008年8月拿到法人牌照之前，我们都在等待，根本不知道该进还是该退。去年拿了执照以后，花了一段时间整合内部系统，从以前投资银行到现在一家全方面的银行，甚至可以做财富管理，是一个很大的转变。2009年算是第一年正式营业，现在进入第8个月。
今天(8月11日)有一个很令人鼓舞的消息，从今年1月份到现在，法兴中国用的是企业银行牌照，就在今天早上，我们拿到了零售银行牌照，这意味着我们能进一步为中国本地客人理财了。
在此之前,如果客户拿的是中国护照，法兴只能管理其超过100万美元以上的存款，低于这个标准的就什么都不能做。所以与本土的建设银行、工商银行等相比，没有任何优势。现在是一个新起点，法兴在考虑是不是可以做一些精致的结构性产品。
《21世纪》：与其他中资和外资的私人银行相比，法兴的独特之处是什么?
李晓芸：我们在内地刚刚起步，正在开拓渠道，有很多东西还是不能做。海外的私人银行事实上是帮客户管理投资组合，但在中国内地则完全不一样，由于不能参与A股，我只有去开发渠道，非常有选择性地跟第三方合作。比如， 投资A股可以经过AA级的证券公司;要创造一个新的投资，我可能跟一些私募股权公司合作，也可以跟其他的信托公司或资产管理公司有一些整合。所以说，我们需要创新的能力，也必须在很了解第三方的基础上进行。
大部分私人银行在内地都是这样做的，不过我们愿意做得更有选择性。如果在香港，私人银行可以做很多不同的资产配置，但在内地就得变通。
《21世纪》：在与第三方的合作过程中，你们如何控制风险?
李晓芸：其实，法兴私人银行与所选择的第三方都有风险管控的问题。我们一直做得很小心，加上银监会有合规的要求，我们每做一个产品都必须报备。所以发行产品的时候，特别注重我们的团队是不是能够把风险解释清楚。现在香港有这么多问题，有人去示威，告银行，最主要是客户认为没有完全被告知风险。
现在是逆势，可是我们学到很多东西。我们去年8月才拿到牌照，比起2006年12月或者2007年初就拿到牌照的外资银行，整整晚了一年半。可是那些银行现在有很多问题，比如有些银行当时发行的跟香港、美国、英国挂钩的QDII产品，现在都很糟糕，客户心态也不平衡。可是我们就没有这个包袱，因为来得晚，刚好避开了那个阶段。
从炒股到Life style
《21世纪》：你觉得内地客户如何理解私人银行的服务?倾向于投资哪些领域?
李晓芸：有一个权威报告指出，目前在中国适合做私人银行的客户，关注的只是产品。有些内地客户第一次见面就问，你们现在有什么样的产品，我觉得单纯只讲产品是很短视的，风险控管很重要，而且花无百日好，狡兔是不是也要有三窟?
目前大部分客人还是投资股票比较多。我们要发行的东西不是单一的股票，可能是一揽子股票，让客户能够做一些风险适合的管控，一揽子的股票是客户自己不容易做到的。如果客户注重商品投资，我们可能做一些更好的大的蓝筹股，跟客户自己的投资形成一个平衡。
目前我还没有拿到QDII，做A股是我开拓的渠道之一。我们现在做一些保本的、比一般利息稍微高一点的结构性产品。这个结构性产品跟我在香港或新加坡了解的产品相比，是初级得太多了。不过这种情况没有什么不好，要从基础开始，给客户一些时间和心理准备。
《21世纪》：推初级结构性产品主要因为监管问题，还是你觉得这比较合适中国内地客户接受风险的能力?
李晓芸：两方面的原因都有，我想银监会是十分注意的，尤其我们的业务才刚刚开始。我们拿到执照的前三年都是银监会对我们的观察期，我们不能做错任何一件事。因为我们到这边是扎深，要永永久久。
《21世纪》：在欧洲等比较成熟的私人银行市场，客户对于私人银行提供服务的要求，跟内地这种刚起步的市场相比，主要差别在哪里?
李晓芸：欧洲高端人士的财富，很多是世代留下来的。我们到波尔多就发现，一个酒庄老板可能是第五代酒庄经营者了。他唯一的诉求是要把这个主业继续经营下去，多余的钱就交给私人银行做信托或者基金。可是在中国内地，成功的企业家也不过20年、30年的历史，85%的富豪在45岁以下，风华正茂，他们能够接受风险的程度相对也会比较高，只要我们能够以合适的方式跟他沟通，得到信任，可以做的事情是很多的。
《21世纪》：你的意思是，内地的富豪在投资方面会不像欧洲家族这么保守，接受的范围会大一些?
李晓芸：是的，今天中国的富豪们知道什么叫life style(生活格调)。在上海有一个马上曲棍球(Polo)俱乐部，这通常是英国贵族才打的球。他们的生活形态在改变，心态也在改变。别的银行可能一天到晚都跟他讲产品，而法兴有自己的红酒基金、艺术基金等方面的投资，有些高端客户就会觉得很清新，因为你跟他谈的不仅仅是金融方面的投资，是能够提高他生活素质的东西。
