私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn-i1juZ:nx销售就如同打仗,你说说,打仗的第一步应该做些什么?”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnv|Om'X6Q)bO9x
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnU7Qo(A']“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”
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5IT:I[Fh g4n"C},B0“拉着队伍向前冲是土匪的打法,这是送死。你知道战场的地形是什么?是树林还是山地?前面有没有敌人的包围圈?敌人有多少?用什么武器?”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn)X3~_!K!gPR?c
m)e@)c)mlH`4N}0“如果不能做到知己知彼就不要上战场。私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn
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R2y$wh|kA无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式,一般的对手就不在话下。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn!_qM"Eu {$k
*c!R$W*p2E.x6_.W0要成为真正的销售高手,就得修炼内功.这内功心法一下也说不了那么多.就从六式开始吧.先说下第一式:收集情报.
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B@2O%i!aE0方法有很多种,比如上网查,看看客户内部的杂志之类。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnK#N"g$Y
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私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn%zD6YTs+T/M5`“收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步。这是基本功,如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”
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9K1~)VmR)U_O0“在战场上,收集资料的方法有很多,派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等,但是这些方法只可能得到皮毛的信息,最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
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私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnV$Yt6`x3H抓个俘虏,先严刑逼供,实在不行就上美人计。”
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n1?]hH2]8q*h0就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式.
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私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn:bE"{/D;GE其中的第一步就是发展内线:
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5d(f K*Z5m*}8X"q*Ad0内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”没有内线,你就不知道如何下手。有了内线,从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料:相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn(\2i1O vW
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}&M8_0发展内线也和谈女朋友一样.当你还不能完全亲近她的时候.先拉拢她的好朋友.让她的好朋友为你提供作战的资料和信息.你才能时刻占住主动权利.私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn2~^*vL-UUPC/V
)a:htb*d0在客户内部发展了几个内线,可以是刚大学毕业的工程师,打扫卫生的阿姨,负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要,因此没有任何厂家愿意重视他们,这也使得你在他们眼里显得与众不同,很快就取得了他们的信赖,他们是你的轻骑兵,在大战还没开始前,他们开始源源不断地提供着情报。私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnr.QPYW+| h?P
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v7y8tw:`再次声明:本文为一写归纳总结.在此发表为的让更多的人参与进来,完善销售的技巧.指出其中的不足.私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnP\JP0we n
V|_ h,LwR0第二步:充分了解客户的个人资料.私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn:x8oMWa.H5r
'Bl8]s/@*V/cyU0“个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”
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H E3?A@1K%\)_)JB0当你搞清楚客户家里有多少只老鼠了。”比如:“一窝共有五只,一公一母两只大的,还有三只小的。这时,你才完全掌握客户的个人资料.
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私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn [,|6DGRmX2m~6m“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗?”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn
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x"CIaa5S7eI“1944年6月6日。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn;P:w Lp%KI8[#n"A
W0MtUuY0“你知道为什么要在这一天吗?”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnYl:|q$o
R+pIPO0“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场,还有气候的原因。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn _3h_3r8J+Y
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn0Ai}(XO6gJ但是为什么一定要在这一天?”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnM9Nd ~N`)\
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h“因为这是一个女人的生日,你们知道这个女人是谁吗?”
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)d oiV1vY/c1i0隆美尔的夫人的生日,而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好,只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天,隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会,德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗,盟军顺利地取得了登陆的桥头堡,可见收集个人资料有多重要。”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn-~*l?jAsT
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l:~w.kgg3M第三步:分析消化资料.私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn(W _H+S|?S(aF
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Y;s0Z k6V$M$m“收集资料是为了消化和分析,否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。”我看到伟若有所思地点头继续说道:“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。
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私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn{ M#Q*Vkf$I`第四步是销售机会分析。私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnW3b1i(?%_9R}S X
私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cnNH*p?`d8@“什么是销售机会分析?”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn,l
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q O)?2wZ)B“就像谈恋爱结婚,比如你找女朋友有什么条件呢?”私募社区 - 私募股权投资知识学习网 - www.simu001.cn"EX*lA0n t;i
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