年终冲刺关头：招商“突围战”如何回归本质？

显示全部楼层 · 发表于 2025-12-18 08:49:36

2025年的“余额”，只剩下不到一个月。
奔走在一线，听到最多的话，还是“招商不容易”。
为了招引企业，比谁的租金便宜、谁的配套好、谁的生态完善等。
但有些地方，招商招着就“变味”了。
互挖墙角，开出各种“好条件”招揽项目；
企业也是入驻意愿高，承诺投资xx亿。
表面上，双方看似诚意满满，实则都有各自的心思。
一个是完成项目招引kpi，一个是想获得资金相关红利。
这不仅偏离了招商的出发点，也容易让地方经济陷入泥潭。
01 为何会出现这种情况
就地方而言，最直接的原因，就是空的厂房太多，着急去化。
前几年，不少地方热衷于大建产业园，圈了一块又一块地，盖了一栋又一栋楼。
现实却泼了一盆冷水，厂房倒是气派，入驻的企业却寥寥无几。
建园区，本就是重资产投入，要么拿出不宽裕的财政资金，要么靠各种渠道融资，把厂房建的漂漂亮亮。
可交付后，厂房、办公楼一直空荡荡，既不能创造税收，也无法带动就业，更别说资金回笼了。
就拿平台公司来说，投入大量资金建高规格、高标准厂房，为回本只能把租金定高。
可周边的民营园区租金本就低一些，平台公司更没了竞争力；要是位置再偏点，哪怕咬牙开出低于成本的租金，也没企业愿意来。
某中部地级市平台公司，在200平方公里辖区内，规划了10多个产业园。结果5年过去了，一半的土地还空着。
眼看着大把厂房空置，再加上“盘活三资”新指标压下来，说不焦虑是不可能的。
为了招商，就顾不得那么多了，想尽各种办法，把项目招进来再说。
打个比方，承诺企业来了之后，根据投资额、产值纳税等，依照附加条件给扶持，各项资金加起来有1000万，实际上只能凑出200万。
或者是，抛出低地价诱惑，周边普遍报价15~20万/亩，这里却承诺只要10万/亩。
冲着这份价差优势，企业果断签约。
可等项目启动、正式入驻后，地方却突然“变脸”，要求按15万/亩的原价补齐差额。
有些地方主官，希望在3~5年任期内，最快出成绩，将招商作为抓手，把指标定高，重点盯签约率、投资规模等数据。
硬性考核一压下来，本地又没有足够承接能力，无奈之下，招商人只能表演式、甚至“忽悠式”招商。
不光是企业，园区也会反过来被“套路”。
有些企业投资目的不纯，存在套利心思。
就拿人工智能、芯片这类前沿产业来说，国家给真金白银的扶持，却让一些“空壳公司” 钻了空子。
没技术、没人脉，只靠着政策风口注册的公司，并非奔着做产业来，而是蹭国家与地方的产业扶持补贴。
还有些企业，起个和央国企相似的名字，杜撰与国央企之间的关联，把自己包装成“实力派”，靠虚假背书获取地方信任，达到入园套利目的。
之前某中部城市的百亿项目案例，就是套着“央国企”的马甲，让人防不胜防。
如果不能筛掉这些企业，不仅会白白投入资源，还会挤占优质企业的名额。
02 真诚才是必杀技
时代变了，靠套路已经不好使了。
“华而不实”的话术，只会让企业反感。
能被多少企业信任，才是地方招商的价值。
要带着诚意，站在客商角度想问题，做到感同身受，才能拉近距离。
所谓招商的真诚，就是做到几点。
一个是，给企业实打实的数据信息，用实际行动让他们感觉到被重视。
之前看到，某新加坡外资企业在江苏选址，定了几个目标区域。
各个县域的表现，截然不同。
县域A的领导初步对接后，把后续工作交给招商人。
没想到，基层跟进懈怠、态度敷衍，企业刚燃起的合作兴趣，直接被浇灭了，转身看下一个园区。
县域B故意“画饼”，把人员用工成本说得很低。
比如，把原本4000～5000元的月薪，硬说成2000元。
这明显背离事实，企业一核查就看穿，赶紧“避坑”。
最后一个县域C，坦诚沟通用工成本，把人员薪资、社保基数说清楚，以及实际地价、厂房租金，政策红利一条条列明白。
企业关心什么，立马出方案算回报，像私人管家一样跑部门、盯细节，把琐事全扛下。
最终，靠着这份诚意，成功拿下外资项目。
即便后续签约落地了，也依旧持续跟进，帮企业走注册、消防、环评等审批，协助准备材料。
从前期对接，到投产运营，一竿子插到底。
比如江苏这片区域的县区，区位、地价、租金、配套、政策等条件都差不多，就看能不能用软实力拉开差异。
把服务做到企业心坎里，具体能给的扶持给明白，企业感觉到被重视，自然会“用脚投票”。
再就是，从实际出发，不过度承诺，尽量兑现到位。
与企业谈判时，练出敏锐感，多捕捉客商的细微情绪变化，找准他们真正关心的点。
是租金高低、用工成本，还是资金扶持力度，根据核心诉求，针对性给支持。
但如果签约时谈好的资金扶持，迟迟兑现不了，甚至拿“财政紧张”当借口直接取消，无异于自砸招牌。
企业满心期待而来，却遭遇“言而无信”，不仅凉了心，也会让地方公信力大打折扣。
承诺得基于客观情况，真有难处就给其他合理方案。
招商本就是做企业的合伙人，企业挣到钱、发展好，地方经济也跟着能跑起来。
另外，对于招商人头疼的考核问题，往“实在”里走才合理。
地方主官先把大目标定清楚，年度和季度总任务、要招多少家企业、目标产业占比多少，再按区域、产业拆成好落地的小任务，分配给招商人。定考核指标，别只盯着新签约的漂亮数据。
招商不能光“招商”不“引资”，还得看项目能不能投产、后续会不会续约扩租。
毕竟，服务好现有企业，就是最好的招商引资。
招引新的项目，要锻炼项目甄别能力，做好前期评审，把虚假项目“过滤”掉。
评估企业选址动机，如果意向区域不明确，且都绕不开资金扶持这个点，那么大概率是套利。
做好尽调，摸透企业“家底”。查股东背景、行业地位、核心专利；
做财务“体检”，判断盈利能力和投资实力；
识别好风险，看企业是否存在法律纠纷、环保问题、信用风险等。
03 政策引领：通辽市以“组合拳”激活招商新动能
在招商引资的实践中，内蒙古通辽市的政策创新颇具借鉴意义。
该市围绕新能源及装备制造、铝镍硅新材料、绿色农畜产品等九大主导产业，
打出“产业链招商+基金招商+全周期服务”的组合拳：一方面推行重点产业“链长制”，
编制精准招商地图，组建12个市级产业链招商专班，2025年上半年新签约产业链项目175个，
签约额达999.57亿元；另一方面创新“五证联发”审批模式，
实现用地规划许可、施工许可等5项核心手续1个工作日内并联核发，
并配套“六零承诺”服务，降低企业水电气暖接入成本。
此外，通过设立招商引资基金、推行“项目管家”包联制，
以及对惠企政策未兑现事项实行清单化整改，今年已兑现资金622万元，
以制度刚性保障政策落地，形成“招得来、落得快、留得住”的良性循环。
04 绿色招商：专业服务筑牢生态底线
在招商竞争日趋激烈的当下，生态环保已成为检验项目质量的“试金石”。
越来越多的地方意识到，只有将“绿色门槛”前置，才能避免“捡到篮子都是菜”的短视行为。
比如专业环保服务机构赤峰科林环境技术咨询有限公司，
正通过全链条的环评技术支持，为招商项目筑牢生态屏障。
该公司拥有一支由3名注册环评工程师领衔的专业团队，
业务范围涵盖环境影响评价、环保工程设计、排污许可申报、土壤调查等全流程服务。
在赤峰富豪膨润土科技有限公司年产10万吨膨润土项目中，
科林环境针对膨润土加工过程中的粉尘污染问题，
创新设计“原料封闭输送+布袋除尘+喷淋净化”三级处理系统，
确保粉尘排放浓度控制在8mg/m以下，优于国家标准40%；
为松山区鑫晶石英砂厂量身定制的酸洗废水回用工艺，
实现水资源循环利用率达95%，每年可减少新鲜水用量1.2万吨。
更值得关注的是其“环保管家”驻场服务模式。
在内蒙古沙漠之花生态产业科技有限公司十万吨饮料智能生产车间项目中，科林环境派驻专人全程跟进，
从项目环评初期就介入工艺优化，建议采用“UASB厌氧发酵+MBR膜处理”组合工艺处理生产废水，
不仅使COD去除率提升至92%，还通过沼气回收利用年节约能源成本80万元。
这种“环保前置、全程陪伴”的服务理念，既确保了项目环保合规，
又为企业降低了隐性成本，成为地方招商的“绿色竞争力”。
最后，再回到正题。
与其想着怎么“忽悠”企业，不如将更多精力，投入到营商环境建设上。
服务是营商环境最好的名片，诚信是与企业最强的信任纽带。
丢掉花架子，沉下心帮企业解决难题，让企业敢投、愿投，能活下来、长得大，真正给地方带来效益。这才是招商的根本。

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通辽实践：政策赋能下的招商“强磁场”
通辽市近年来通过精准施策、创新模式，在招商引资领域取得显著成效，多个重大项目的落地成为政策落地与产业发展同频共振的生动注脚。
案例一：中盐碱业集团天然碱综合开发项目——千亿元级产业集群的“破局者”
依托奈曼旗大沁他拉地区丰富的天然碱资源，通辽市以“资源+政策+服务”组合拳吸引央企中盐碱业集团入驻，总投资68亿元的天然碱采矿权成功挂牌成交，同步启动天然碱产业园区建设。项目采用国际先进的“水溶法”开采工艺，规划建设年产300万吨天然碱加工基地，延伸发展小苏打、食用碱、烧碱等下游产品，全部达产后预计年产值超200亿元，带动就业5000余人，将填补内蒙古东部地区天然碱精深加工产业空白，打造继煤炭、新能源之后的第三个千亿元级产业集群。
该项目落地得益于通辽市“全周期服务”机制：市级包联领导牵头成立专项工作组，3个月内完成采矿权审批、环评备案等12项手续；创新“采矿权+产业政策”捆绑模式，将资源开发与产业链延伸要求同步写入协议，确保企业投产后5年内启动深加工项目；配套建设220千伏变电站及园区铁路专用线，通过绿电直供降低企业用电成本30%。
案例二：龙马控股集团30万吨精密铸件项目——风电装备产业链的“链主引擎”
在蒙东（通辽）风电装备制造产业基地，龙马控股集团投资30亿元建设的精密铸件项目已实现首炉铁水浇筑，项目专注于风电增速机、主机架等核心部件生产，达产后年产值35亿元，可提供2800个就业岗位。作为通辽市“以商招商”的标杆案例，该项目通过“龙头企业+配套园区”模式，已吸引3家上下游企业入驻，形成“铸件—机加工—总装”完整产业链，推动通辽风电装备本地配套率从35%提升至60%。
项目推进中，通辽市创新“需求收集—协同办理—跟踪问效”闭环服务：针对企业提出的“用工、物流、融资”三大诉求，1周内组织专场招聘会解决200名技术工人缺口；协调铁路部门开通“风电装备专列”，降低运输成本15%；通过“招商引资基金”撬动银行授信8亿元，保障项目二期建设资金。正如企业负责人所言：“从签约到投产仅用10个月，通辽的服务效率让我们坚定了扩大投资的信心。”
案例三：玉王生物科技25万吨赖氨酸项目——玉米产业链的“价值跃升”
开鲁县依托“全国玉米生物科技产业示范基地”优势，引进内蒙古玉王生物科技有限公司投资12亿元建设淀粉综合深加工二期项目，重点生产高端饲料添加剂赖氨酸。项目采用“玉米淀粉—谷氨酸—赖氨酸”全产业链工艺，年消耗玉米60万吨，产值达28亿元，推动当地玉米加工转化率从60%提升至85%，产品远销东南亚市场。
通辽市通过“政策精准滴灌”保障项目效益：落实“固投补贴+税收返还”政策，按实际投资额的5%给予奖励；依托“五证联发”审批模式，实现用地规划许可、施工许可等5项手续1个工作日内并联核发；科林环境技术咨询公司为项目量身设计“废气催化燃烧+废水厌氧处理”环保系统，确保污染物排放优于国家标准50%，助力企业通过欧盟环保认证。
从天然碱到风电装备，从玉米加工到绿电应用，通辽市以“链长制+基金+全周期服务”的三维模式，将政策优势转化为产业优势，为区域经济高质量发展注入强劲动能。

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