随着金融同业竞争的日趋剧烈，金融创新已成为抢占制高点的强力支柱，比年来，在国内住民收入不停进步，金融产物日益丰富，个人理财市场需求渐旺的环境下，国内各贸易银行纷纷推出了情势多样的个人理财服务和专有品牌 ，争取诱人的理财蛋糕，但却面临着外资银行剧烈的寻衅，为此，笔者就相识到的相干信息，联合农行的客观实际，对个人金融理财业务举行一番粗浅的探究，以求抛砖引玉。 一、理财业务的现状" Z4 N3 h2 R* Y* i
个人理财业务，又称产业管理业务，是指银行使用把握的客户信息与金融产物，分析客户自身财务状态，相识和发掘客户需求，订定客户财务管理操持，资助选择金融产物以实现客户理财目标的一系列服务过程。在国外，个人理财业务具有批量大、风险低、范围广、筹谋稳等上风，占据着紧张位置。反观国内，自1996年中信实业银行广州分行最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，住民理财意识不停增强，个人理财市场空间巨大。据统计，我国民间拥有的金融资产已经高出10万亿元，此中包罗住民储备、国债、股票、企业各种债券、个人外汇储备等。为日益强盛的中产阶级个人客户提供个性化的理财服务，是市场发展的须要，更是银行自身生存和发展的须要。同时，国外贸易银行的发展表明，将来中心业务将是银行利润最紧张的构成部分，花旗银行2001年70%的利润来自中心业务；香港恒生银行2002年个人理财占团体红利的49%.而在我国，比年来随着银行业的不停厘革，一方面各行费尽心机竞争存款，导致营运资本大幅进步；另一方面由于贷款会集在一些把持性的行业、团体，风险加大，利率却偏低，红利空间不停变小，于是积极拓展个人理财业务便成为银行服务的主攻方向，实践表明个人理财业务正在成为我国银行产物和服务创新的紧张范畴。继招商银行“金葵花理财”和工商银行“理财金账户”之后，建立银行推出了“乐当家”、中国银行推出了“中银理财”、交通银行推出了“交银理财”，而我们农业银行则推出了“金钥匙理财”品牌，通过让各阶级的顾客可以享受“一站式”贵宾化服务来发展自己的份额，全部这些均源于意大利著名经济学家帕累托的8020定律，即今世贸易银行80%的利润泉源于20%的客户，于是这20%的客户便成为各行争取的核心，理财服务和理产业物在剧烈的竞争中得到了快速的发展，出现出以下几方面的趋势：从单一的银行业务平台向综合的理财业务平台变化，业务品种由单一的储备业务向多元化的资产、负债、中心业务一体化发展；从单一的网点服务向网上银行服务变化，24小时自主银行、网上银行、电话银行、手机银行等服务备受青睐；从同质化服务向品牌化服务变化，品牌无疑是增强竞争力的核心本事，可以让客户对银行业务的认知程度大大进步，成为吸引消耗者留意力和情绪偏好的紧张本事；从平凡化服务向个性化服务变化，根据客户的需求开发服务新产物，有差别、有选择地举行金融产物的营销和服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户上。在个人理财业务发展初期，因银行能提供的理产业物有限，曾经引起过关于理财只是概念的争论，现在，人民币理产业物、外汇理产业物、开放式基金、信托产物、个人黄金投资、炒汇、房地产等投资项目日渐丰富，使得银行能为客户提供更多的选择。各银行在不停推出理财新产物的同时，还将差别的金融产物打包出现给客户，如交通银行总行近期对其个金产物举行了套餐化，分别推出了门生族——“志学理财”，年轻一族——“菁英理财”，两人间界——“伉俪理财”，创业一族——“通达理财”，乐成人士——“信慧理财”，银发一族——“长命理财”等套餐，这些套餐都分别包罗了得当特定客户的多种金融产物及服务。( ~8 x1 Q( P$ v; s# K4 G
二、尚待办理的题目
' D, E4 e5 w; a0 ^, ]* X 只管我国个人理财市场发展迅猛，但从现在我国各个贸易银行个人理财业务的运作环境来看，还存在着诸多的题目制约着这一市场的发展。1、需求不敷。现在，个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀疏，国内银行一样平常“门槛”在20万元以上，中国照旧发展中国家，总体上高收入客户占比力低。不少客户对银行个人理财业务认识单方面，广泛存在“财不外露”的守旧头脑，加之对我国贸易银行的服务水准还心存疑虑，不绝对此业务持观望态度。银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透，多数银行理财职员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”头脑严肃，同时，银行理财服务实质性内容少，产物附加值低，造成理财业务收入偏少。2、产物同质化。如在投资范畴，险些都是证券、外汇、保险、基金等投资产物的组合，没有针对客户的须要举行个性化的操持，个人理财的英华和紧张的方向就是它的个性化的服务，根据客户差别阶段，差别的偏好，差别的投资需求，来举行个性化服务和产物的创新，这才是我们将来个人理财市场发展的一个真正的推动力。 3、缺乏高素质的理财客户司理。从国外环境分析，理财涉及到税收、财务、管帐、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务使用，大至个大家生目标的实现与否，小到一样平常生存的衣食付出，无不席卷在内，若不具备全面及规范的财务分析本事及金融专业知识，很难包管服务质量，而当前银行的个人客户司理一样平常来自两类职员：一是由业务尖子选拔上来的业务熟练职员，二是定向选择的金融理论根本功较好的年轻员工。这两类职员都有各自的优缺点：业务熟练员工一样平常拥有较丰富的客户服务履历，对某一类或某几个业务上认识，但全面的个人理财理论较短缺，无法提供客户须要的高端服务；而后者固然具备较丰富的理论知识，却缺乏客户关系管理本事、金融产物贩卖本事以及客户服务的履历。4、理财服务体系支持不敷。以高端客户为主体的个人理财业务越来越离不开科技的支持，天下已进入信息社会和网络期间，高尖技能、高新电子和高速网络正在被越来越多的企业和个人所担当并应用，网络经济正引领网上银行日益遍及，为此，个人理财业务必须借助先辈网络平台和个人光荣体系建立结果，不停进步产物科技服务程度，而国内银行在这一方面依然使命困难。5、头脑观念须要变化。由于所处环境的差别，很多管理职员仍旧未能认识到个人理财是银行业竞争到肯定阶段的肯定产物，是不可制止的趋势，却以为，现阶段开展个人理财业务仍不具备条件，高层掉队大概错误的观念肯定停滞下层业务的发展。
9 u; x! A& i& B 三、发起接纳的步调1 j- r# P/ P% O0 T- l4 G7 B2 N
第一、细分市场9 X& {- B* q- ~' O j
国内贸易银行在服务好优质客户的同时，不能忽视中低条理的客户，他们固然对银行的贡献度不及前者，但其数目浩繁，聚集效益显着。又由于在只身期、家庭形成期、家庭发展期、后代教导期、家庭成熟期、退休期等差别阶段中的需求表现出较大的差别性，因此，银行客户司理可通过创建客户档案，对客户的代价贡献度和遭受风险的本事举行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的差别特点，提供差别化的理财服务。
3 m& ~' T0 _- \! X1 \ 第二、创新服务 U, _. c7 h. e6 H$ n6 _! C$ I
长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的本事，银行向个人客户提供的服务是无差别的平凡化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应渐渐创建以客户为中心的筹谋理念，以目标客户为底子，根据客户的需求开发服务新产物，有差别地、选择性地举行金融产物的营销和客户服务，根据客户在差别的阶段，差别的行业，差别的风险偏好，操持个性化的理财的操持。对低端客户紧张使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务，而对高端客户则紧张通过客户司理实行“一对一”服务。个人客户司理制应依附其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为各家贸易银行吸引黄金客户的紧张本事，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。
9 K+ z: p& L! _, s! ^9 J9 X 第三、造就人才3 `4 H' O; C* Q# G/ P
现在农业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感爱好的精英员工，举行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，创建起一支全面把握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销本事，又通晓客户生理的高素质理财职员队伍，为差别职业、差别消耗风俗、差别文化配景的各类人士提供理财服务。- f( n' b0 _( H0 Y
第四、树立品牌" g/ U# ^, z2 S# R% P; m' |. z
所谓品牌就是消耗者大概潜伏消耗者因看到或听到产物名称、标志而产生的有关产物、技能、企业气力、保障、文化精力等统统遐想和认识的总和。如花旗两字就代表着“天下顶级金融服务标准”的金字招牌，对于我们农行来说，快速塑造理财品牌将是急待办理的紧张课题之一。要尽快塑造出具有农行特色的理财品牌，在平常的工作中严格落实优质文明服务，器重客户、恭敬客户、满意客户，与客户同创代价。通过服务增长客户的代价，只有让客户担当服务时得到超出该服务的代价的额外劳绩才华更好的锁住客户；要适时变化营销方式，由产物营销向互惠式营销和融智营销变化、由已往的关系营销向效益营销变化，同时在营销过程中，要注意让银行的广告、宣传、公关、产物服务等活动均注入知识含量和文化内在，突生产物含有的知识代价和技能代价；要专门创建内部的理财网，以便于能实时把握市场动态，为客户真正提供最新资讯服务，增强理财中心的环境建立，给予理财司理相对独立的空间；创新理财工具，在保持理财工具稳固性和一连性的同时对产物从表面和内在各个角度举行适时改善，为产物服务注入亲和力、感染力和对特定群体的吸引力。 | 
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发表于 2019-6-13 01:16:08