|
颠末20多年的高速增长之后，寿险行业的保费增长速率在2011年开始放缓，急功近利的谋划思绪使寿险行业的发展遭碰到了瓶颈。在各式媒体广为转载的《寿险：被过分透支的样本 营销把寿险送进了火坑》一文中，对如今的保险业现状举行了深入分析。保险营销的转型迫不及待，首当其冲的是个人营销模式。 遭遇瓶颈的个人营销模式 自1992年美国友邦保险将保险个人营销模式引入国内市场，这种贩卖模式为国内保险业的发展带来了巨大促进。但在我们这个市场经济低级阶段的社会情况下，这种营销模式也带来了诸多负面效应。由于业务员人数浩繁，与客户的打仗广泛，人们对保险业的不满也经常发泄在业务员身上，个人署理的寿险营销制备受诟病。羁系部门、保险公司及部门精良的业务员固然早已看到存在的题目并实验改变，但效果却不显着。从2011年起，保险业的行业羁系进一步增强。羁系部门的进一步发力、营销本领的技能进步使保险营销转型寂静提速。 不停拓宽的贩卖渠道促进个人保险营销转型 保险产物的贩卖渠道除了个人营销模式之外，另有银行署理、保险中介机构署理、电话营销、网络贩卖，2012年8月24日多家媒体报道“中国安全携手阿里巴巴、腾讯，试水互联网保险贩卖”。在网上买保险已不是希奇事，各大保险公司的官方网站都有这种贩卖模式，功能相对简单的不测保险、旅游保险、庞大疾病以及住院类保险在网上都有，但如今这种营销模式的影响力有限。 互联网保险贩卖的影响力在于其强大的营销策划与其客户资源，几天前我们看到了京东商城与苏宁易购引发的电商大战，这种电子商务的战争会连续下去而且还会越发猛烈，直到电商巨头们的市场份额瓜分完毕。在电商的产物篮子里，功能相对简单的保险产物必不可少（功能复杂的保险产物不得当网络贩卖），保险公司也乐于接纳这种低本钱的贩卖渠道。与网络渠道同样低本钱的电话贩卖也会占据肯定的贩卖份额，就像如今的车险电话营销一样，固然这种贩卖模式如今的市场份额并不大。 综公道财远景广阔 不停拓宽的贩卖渠道挤压保险业务员的生存空间，客户不停进步的需求也要求业务员的服务本领越来越强，仅仅做一个保险倾销员已经不能满足市场需求，转型成为理财顾问才气顺应市场须要。这种转型着实十年前就已经开始了，2003年保险行销团体引进美国国际认证财务顾问师协会（简称IARFC），在北京地区为40位ＲＦＣ学员举行了资格认证，开启了保险业务员向理财顾问的转型之门。 部门营销团队在这方面已经先走一步，北京的“精诚理财”就是此中的佼佼者，不外从整个保险行业看，这种转型的速率过于痴钝。 混业谋划为理财顾问提供了平台 金融业的混业谋划为理财顾问的业务推展提供了坚固的平台。在保险业，中国安全为旗下的业务员提供了保险、银行、证券、信托等多范畴的理产业物。在银行业，越来越多的银行收购保险公司进入混业谋划范畴。2011年农行斥资25.92亿元人民币收购嘉禾人寿保险股份有限公司51%的股份，成为当年银行收购保险公司的最大并购案。未来会有更大的混业谋划模式，为保险倾销员转型成为理财顾问创造条件。 综公道财任重道远 做理财顾问，为客户提供综公道财服务，想法很不错，实现不容易。起首要有一个完满的资源市场与丰富的理产业物，其次理财顾问要有较高的理财技能、熟悉各种理产业物的特点，在大趋势上可以或许把握各种理产业物的代价厘革，把握肯定的投资源领。同时要可以或许以客户需求为核心，要可以或许以客户得到更高优点为目的。而在实际生存中，经常却有理财顾问为了本身的业绩倾销产物，不以客户优点为重，偏离了理财服务的轨道。 保险营销团队将出现巨大厘革 以理财规划为核心的保险营销将徐徐代替如今以倾销为核心的保险营销，这必将引发如今市场中的保险团队产生巨大厘革。一大批缺乏理财根本技能的倾销员将脱离这个市场，一批高学历、低龄、具备肯定理财技能的专业人才将进入保险业。未来的个险营销市场重要业务将是理财规划，可以提供电话贩卖、网络贩卖等方式无法提供的综合服务，面临的保险产物重要是投连、万能类等功能复杂的产物，这类产物须要与客户举行深入的全面沟通，为客户举行个性化方案筹划与服务。至于更高层面税务规划、资产保全与传承等方面的策划，也只能由个险贩卖渠道来完成。未来的保险竞争不但仅范围在保险公司之间，而是会在各大具备混业谋划平台的综合金融机构间举行。各位营销搭档，面临转型，你预备好了吗？ 大连杨振峰 2012年8月26日 | 
|手机版|Archiver|
( 桂ICP备12001440号-3 )|网站地图
发表于 2019-6-13 01:21:17