金融人若懂得了：投行思维与投资思维有何区别（想不发财都难）

显示全部楼层 · 发表于 2019-6-13 20:12:24

做投行以及预备转型做投资的时间，总有人跟我说，投行头脑与投资头脑是不一样的，但没有人说清楚到底是那里不一样。
许多人都说投行被某会的条条框框监禁了头脑，紧张是关注合规性，没有什么发挥空间。我总以为这只是征象，大概还不是变乱的本质。
本日试着把一些心得记载下来，我知道肯定不柿攴斧答案，只是投资心路上的思考。
1关于投行头脑
投行头脑和投资头脑，类似的都是要发掘企业的代价。假如说投行只关注合规性，我信赖这是走入了邪路。
一个良好的投行职员固然要关注合规性，但这只是投行业务的根本。合规性肯定不是投行头脑的本质。
投行头脑的本质是卖方头脑，投行无论是面对羁系部分，还是面对投资者，目标都是要告诉各人，我的客户（发行人）是怎样的良好，怎样的值钱。
也就是说，投行是要说发行人的好话，小长处发掘成大上风，招股书的上风写上一堆。
遇上投行新手，老保代们还要苦口婆心地私下教诲一番，咱们先要说服自己信赖这是一家好企业，才华落笔生辉，让投资者信赖这是一家好企业。
这是由工作性子决定的，我以为无可厚非，发达国家的资源市场也是一样。至于羁系部分的条条框框，本质上是防止发行人和投行吹牛吹过了，末了让信息不对称的投资者亏损。
以是发达国家资源市场的招股书通常是状师写的，如许比力严谨，挑不堕落，而且状师也不负责卖股票。
比及真正贩卖股票的时间，投行们再闪亮登场，让你信赖即将IPO的发行人是一个真正的将来之星，行业空间不是一样寻常的大，行业壁垒不是一样寻常的高，国家政策不是一样寻常的支持，企业管理层不是一样寻常的有履历，研发技能不是一样寻常的领先，乃至地理位置离埋伏客户近一点，也是一个必须要广而告之的上风。
总之，这家企业是好好好，各人赶紧买买买。
2关于投资头脑

投资头脑的本质是买方头脑，说服别人没有任何意义，掏出真金白银的是自己，而且对错终极肯定会被市场查验。
作为买方，固然要对企业的竞争上风更加关注，但是与卖方差别，买方要找出企业真正的上风。
所谓真正的上风，应该是行业内平凡的竞争者无法做到的。我们团队在撰写投资分析陈诉的时间，我对“竞争上风”这部分内容要求特殊高，常常挑刺。
有同事不明白，说陈诉内里总要写几个上风，这是典范的卖方头脑。我则渴望真有上风就写，没有就不写。这个陈诉是我们掏出真金白银的决定依据，不消给外人看的，上风写的再多也没用，关键是我们有没有观察、研究和分析清楚。
怎样才华把这个上风搞清楚？
起首：必要对行业深刻明白，其次必要非凡的贸易洞察力
再次：还必要一些逆向头脑。
行业的深刻明白不消说，贸易的洞察力必要长时间的积聚和思考，终极检验你是否能明白，这个天下到底是怎样运行的，许多似是而非的逻辑都是站不住脚的，特殊是许多大众经济学家的论调，桥水基金在官网上有一篇陈诉值得一读。
着实作为投资者，已经有许多人跟你说，有多少来由支持这个企业是怎样的好，投资者必要一些逆向头脑，对企业全部的上风举行逐一证伪，细致观察这些上风背后的证据是否可靠，逻辑是否经得起推敲，假如不能证伪，则阐明这个上风大概是站得住脚的。
别的，投资者还要重点观察项目标风险点，特殊是埋伏的风险点在那里。这一点没有人会跟你说的很清楚，倒不肯定是故意误导你，而是过于乐观的倾向导致的。
因此对于风险，投资者要分析的很细很深入，企业在发展过程中面对的坑多了去了，纵然是企业管理层自己也未必能预推测，投资者最好对这些风险在这家企业身上发生的概率，以及发生之后对代价的扑灭程度有个清楚的熟悉。
说到底，买方头脑不但要发掘企业的上风，更要挑刺，由于在投资中，风险控制的紧张性远远高于其他齐备。
假如是二级市场，由于市场的有效性很高，只发掘各人都能看到的上风是没用的，只看到各人都能看到的风险也是没用的。
从这个角度说，二级市场投资的难度要更大，但二级市场信息不对称的风险要相对低一些。
已往一年多来，我们深入研究的项目高出100个，看过的企业则更加多，但险些每一家企业都以为自己可以或许发展的很好，我信赖他们是至心这么以为的。标题柿攴斧的究竟怎样呢？
上市公司是相对良好的群体，如今A股有约2900家上市公司，前段时间我让同事统计过，已往5年（2011-2015）全部上市公司的业务收入和扣非后的净利润每年都增长不低于10%的企业只有80家。
假如以2900家为基数，比率只有2.76%。而我们在一级市场投资中，假如企业说自己每年只有10%的发展，都有点不盛情思跟投资人说出口。
第二位作者：徐子桐在10年的国内投行工作中，一点一滴积聚出这部具有中国特色的《投行条记》。一、“储铁宜急、勘路宜缓、开工宜迟、竣工宜速”
这是张之洞在修京汉铁路时讲的一句话，本人常常引用这句话比喻投行项目标承揽与承做，由于投行项目面对的不确定性堪比情况条件非常不稳固情况下完成一项大的工程。发现任何有效的项目线索，即应高度敏感，立刻捉住，迅即举措，立刻电话落真相况、获取项目信息，尽快安排与关键职员晤面，赶赴现场实地接洽。至于项目之可行、可做与否之甄别，现实进场工作与争揽时方式（“缓”与“迟”）有别，开工之后则努力、尽早完成。我也曾开顽笑打比方说，开发就像谈爱情，见到符合线索不能夷由；承做就像完婚立室，符合与否要再看看，不宜马虎登记领证；而一旦决定完婚（项目进场工作），必须尽快生子（做出结果取得效益）并认真过日子（项目后续跟踪）。
二、“以正合，以奇胜”
《孙子兵法》讲，“凡战者，以正合，以奇胜”（《势篇》），冯仑也常常夸大一个贸易理念，“守正出奇”。在开发业务、夺取项目时，永久紧张的是技能，是正面竞争，包罗项目发起书、竞标现场表现等，但要乐成夺取项目，在多数情况下必须“声东击西”，而“奇”无定法，其运用之妙，存乎同心专心。或为上层资源，或为个大家脉，或为内部线索，或为长处安排，不一而足，其要在“专心”。《孙子兵法》上又讲：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。”“不战而屈人之兵，善之善者也”（《谋攻篇》）。其理一也。
三、“点、线、面、体”
开发业务终极必须以“点”为目标，由于有效的业务肯定是某个详细客户的某个详细融资或并购等详细业务，或曰“票据”，以是详细客户的详细业务品种才是“点”。但是，有效的“点”，肯定依托于相应的“面”、相应的“线”，同时附属于干系的“体”。“线”即行业，“面”即地域，“体”即企业团体。业务机遇从那里来？从行业上卑鄙来，从某个熟悉的地域来，从某个企业团体的下属公司来。在已有打仗或已有根本的行业、地域或企业团体中开发业务，即利用已有的专业、资源、人脉上风，顺藤摸瓜，顺势而为，可以或许到达“借鸡生蛋”“借船出海”“借梯上楼”的结果。
抱负状态，是以点带面，点面联合，做成一项业务，就要在本地形成影响，进而动员该地域其他业务；以点连线，点线相延，做成一项业务，就要在行业形成影响，进而延伸开发行业上卑鄙干系业务；多点聚合，立体推进，从企业团体的关键部分、关键人物出发，辐射下属差别企业或同一企业的差别业务机遇。这里涉及客户维护方面的大量、专心工作。
四、“以我为主，上下联动，八面玲珑”
“以我为主”，指以自身的主动性为主，这是条件，开发职员自身或一线业务部分自身假如没有主动性、积极性，齐备都免谈，谈也是空谈。有开发使命的个人或业务单元，务必有猛烈的开发意识，说到底，就是要有猛烈的“责任心”和“使命感”，这是开发业务最紧张的根本、最强大的动力。相比而言，公司高层向导、分支机构等只是辅助性的。固然，“辅助”并非不紧张，“辅助”是就理论职位而言，而不是现实作用。这种辅助职位的力气运用得好，偶然可以或许发挥关键作用、决定作用。哲学上，就是所谓表里因共同作用推动事物发展，内因是根本，外因是条件。
“上下联动”，指公司开发职员、业务部分或业务线、公司高层等内部关系应是联动性的、扁平式的，报告关系简朴、明确、透明、高效。笃志开发，搞关门主义或个人豪杰主义，肯定行不通。及时报告，随即探究，多方沟通，团体举措，才大概取得乐成。
“八面玲珑”，指有效地利用公司分支机构（分公司、业务部）、中介机构（状师、管帐师、评级机构、评估机构等）、银行、当局部分（金融办、国资委、发改委、经信委等）、个人关系等。只有广植人脉，才不至于暂时抱佛脚、病急乱投医，八面来风、八面玲珑，这是利用个人外部资源的抱负状态。
五、“全面撒网、重点捕鱼”
投行有句经典行话：“业务是跑出来的。”要像游击队员那样，开发职员必须去“跑”业务，在运动中探求机遇、睁开战斗。以是，必须把网撒开，接洽充足多的埋伏客户，按照行业或地域为界，有目标地拉网式覆盖、摸排，发现并确定有代价的线索之后，即应重点开辟和分工负责，专门盯紧、盯死，想尽齐备办法有效落实，夺取拿到项目。目标明确之后，必须会合火力，所谓“会合上风军力、各个扑灭对头”。国内有些投行针对某些地域或行业设点，精耕细作，结果较好。
六、“上中下买通”
影响客户决定的因素有多种，有客观情况，有主观情况，大抵而言，开发运动中打仗与影响所及，应当覆盖每个层面、每个环节，不可遗漏。以团体下属客户为例，必须在上级团体、二级团体（如有）以及上市公司上、中、下三个层级同时接洽、发动、安排。在每个层级内部，也要“上、中、下”联动，即对于上级向导（“向导”不但指职位，更指现实影响力与控制力）、中层向导和下级职员都要熟悉其情况或直接拜访、联结。
别的，同一层面的沟通、联结中，还要关注差别部分及干系职员的态度与态度，这可以分为“左、中、右”或“紧张部分、次要部分或干系部分”中分别予以应对。特殊必要注意的是，如有阻力层级、部分或职员，应当侧重攻克；纵然没有碰到阻力，务必梳理再三、思虑再四，有无某个条理、部分或职员与之干系或大概干系，根据详细情况分别妥善安排，牢记“礼多人不怪”“至少给个面子、打个招呼、道声感谢”。通常情况是，结交人、得民气不容易，得罪人、失民气很容易；成事不容易，败事却很容易。以是，多栽花少栽刺，上下疏通，各方分身，捉住重点，才华赢得业务机遇。
七、“贩卖就是要搞定人”
除了公司自身在业内的职位、品牌和影响等客观因素外，从某个角度说，开发客户的关键是搞定客户内里的关键人物。开发就是贩卖，贩卖紧张就是“琢磨人”“搞定人”。
开发业务就是跟人打交道，不把民气吃透、人情看透、人性悟透，与时俯仰，含光混世，外圆内方，出泥不染，与各色客户人等“打成一片”，就很难做成买卖。与人打交道是个绝大的学问，很难说得清楚，不外，大抵上，以现今社会之世态人情、来往之道，无外乎“长处”与“感情”两个基点，大概再加上一个“原理”。以是，打交道的本领和本领紧张表如今“有眼色、会语言、能服务”三大方面。有眼色，就是能把人和事看明确，能知言外之意，能通背后之情，知其然且知以是然；会语言，就是语言中听，能笑侃，会歌颂，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话；能服务，就是可以或许照顾和落实各方现实长处，言信行果，服务高效、到位、得体，“你服务，我放心”。
对于业务开发过程中碰到的关键人物，不但是简朴打交道，而且要舍得下工夫，认真把握关键人物的个性与爱好，非常相识他的“喜怒哀乐”。要从圈子出发结识关键人物，从关键人物入手搞定客户关系。
八、“临事而惧”
对于业务机遇或线索，根本的态度就是“临事而惧”。这是曾国藩浩繁治事履历的一个要点，也是我一生服膺的一个原则。可巧的是，这种精力在一些投行高层（作为投行专业人士）身上得到充实表现，而且表现得很乐成。大抵来说，“临事而惧”是指不管面对开发还是承做投行项目，都要以认真、过细、鉴戒、老实、精密以致苛刻的态度去对待。
就开发而言，开发之难，一言难尽，但极言开发之妙，唯在“专心”而已。所谓“至诚感天”“天道酬勤” “困心衡虑” “格物致知” “掘井及泉”等，大抵都说办事的专心、专心，所谓谍报云云、圈子云云、运作云云，根底都在“专心”与否和“专心”与否，生之力来自心之力。汗青上的乐成者，多数是“唯心”主义者。唯心，就是夸大生理、心灵、心态的无与伦比的力气。好比乔布斯的所谓“现实扭曲力场”（即联合口若悬河的表述、过人的意志力、扭曲究竟以到达目标的急迫愿望，所形成的视听肴杂本领），现实上就是根植和发源于心田深处的超强的愿望、豪情、活力、意志、信心等生发出来，可以或许以近乎压倒性的、非理性的方式，感动而且改变附近人的感情、观点，进一步可以或许影响以致左右附近情况的巨大的人体能量，或可称为“气场”或“力场”。
总之，有了“临事而惧”的心态，就会在“休咎悔吝”的事物逻辑中做到只管制止失败和夺取乐成。
九、“忍、等、狠”
“忍、等、狠”是林彪在东北打仗时说的一句话，运用到业务开发，就是寻常注意形成“圈子”，关键时候善用“骗局”。
“圈子”，指开发职员要有自己的核心人脉圈子，要非常注意、特意积极并恒久对峙造就、形成、维系自己的人际圈子，时时盯着，常常接洽（电话、晤面、短信、邮件等），尤其是可以或许在一样寻常跟踪中把握并创造机遇，通过恰当情势，常相过从，密切关系，如许在业务机碰到暂时，即可通过直接或间接关系找到关键人物。
“骗局”并非玩弄鬼域本领，亦非小题大做，故弄玄虚。“玩物丧志，玩人丧德”，虫篆之技，为人不齿。不外，商战如兵事，“兵者，诡道也！”不施“战略”，无以成事。“计”者，操持也；“谋”者，筹谋也。详细项目标乐成开发，除了前期铺垫、积聚，尚有赖于有效的、奥妙的操持、筹谋、结构、借力，或笼统谓之“运作”，以到达“运筹帷幄、决胜千里”的结果。一样寻常来说，应先做好底层铺垫，搜集筛选信息，买通渠道环节，关键时间进步条理、做大局面。好比，写发起书时利用研究、贩卖等投行外部力气，报价时相识公司外部（客户、对手）信息，竞标时利用构造高层举行造势、推动（电话沟通、发送短信、亲笔信函、会商斡旋等）。
十、“知己知彼，百战不殆”
当代战役号称信息战役，着实已往也一样，战役成败很大程度上取决于谍报工作，如解放战役，除了其他因素，许多情况下我们根本上都是靠内线和谍报取胜的，这也就是为什么“特工”工作非常紧张。假如以开发投行项目类比打仗，信息与谍报是启动、操持、决定、推动、调解等全部开发工作环节的根本依据和核心要素。
项目干系信息或谍报紧张有几个泉源：起首是公开渠道，这必要认真网络、整理、预备；其次是表里部各个非正式渠道（不含客户内部）得来的信息；末了也是最紧张、最直接的是来自客户内部的信息。所谓“功夫在诗外”，最初的项目信息泉源通常五花八门，要在对于既有目标恒久跟踪、不弃不离，对偶得信息敏捷跟进，穷追猛打。有的项目多年接洽无果，因偶然因素而突现转机，有的项目则必要有目标地相识企业偏好、把握贩卖要点而终有斩获。

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