起底银行代销信托产品的“罪与罚”

显示全部楼层 · 发表于 2019-6-14 00:03:59

中诚信托的“诚至金开”事故暂时落下帷幕，但代销业务却继续撩拨着银行、羁系与投资者敏感的神经，更有工行将停息代销业务的消息甚嚣尘上。一时间，银行代销如草木惊心。曾经在银行抢购的某些代销产物，如今却成了某些银行提心吊胆、挥之不去的阴影。
银行代销乱象丛生

近几年，银行接连卷入代销风波。无论是建行海明支行违规贩卖东北证券3号券商集公道财产品、泛鑫保高管携5亿保费叛逃，还是中原银行员工违规私卖产物事故，均与银行代销有关。
在银行贩卖的理财产品分为两种，第一种是银行作为发起人并举行运作的理财产品，第二种是在银行代销的、由其他机构发行并运作的理财产品。银行作为发起人并举行运作的理财产品一样平常针对平常投资者，门槛较低，一样平常为5万元起售。克日有消息称银行资管操持将率先试点下调5万元投资门槛，但有待证明。第二种理财产品多是基金公司、保险公司、信托公司、PE以及其他机构发行并运作的理财产品。对于这种产物，银行的脚色仅为贩卖渠道。相对来说，第二种理财产品的风险和收益大多高于银行发起的理财产品。
银联信最新统计表现，2013年，172家商业银行共计发行了34633款个人理财产品，与2012年115家商业银行发行的25500款理财产品相比增长了35.82%。银行理财资金余额已突破10万亿元，与2012年底银行理财资金约7.1万亿元相比，增长约3万亿元。
与银行发起的理财产品相比，代销规模则要小很多。仅以工举动例，其2012年共贩卖个人理财产品46706亿元，此中署理个人理财产品贩卖9074亿元，仅占20.78%。但恰好是代销理财产品部分，“作育”了银行理财乱象，此中最为突出的是误导投资者和“飞单”征象。
误导投资者

在银行代销业务中，投资者购买远高于其风险遭受本领的理财产品、投资者被答应高收益低风险以致保本保收益、将银行代销的理财产品误以为存款或银行发起的理财产品等征象广泛存在。而在此背后，则是银行代销中反复出现的误导投资者乱象。
银率网观察表现，有72%的受访者表现2013年在银行购买理财产品时均遭到差异水平的贩卖误导，最容易被误导的人群为31-35岁。按代销产物种类分别，把保险当银行理财产品贩卖位居榜首，占比达39.42%；其次是把基金当银行理财产品贩卖，占比达34.08%；把券商集公道财以及聚集信托产物当银行理财产品贩卖的占比分别为15.48%和5.7%。按银行范例分别，国有商业银行误导征象占比32.1%，居首位；股份制银行占比为20 .6%；都会商业银行占比为19.1%；外资银行占比为17%。
2013年4月上海银监局下发《关于加强商业银行代销业务管理的关照》（以下简称140号文），在代销业务管理的根本准则部分明白规定，商业银行应依照贩卖透明原则，引导客户充实认识代销产物，真实、正确、全面地向客户披露代销产物风险特性、所属机构、银行与被署理机构间的法律关系和责任分担等，取得客户对投资意愿简直认。毕竟上，未依照贩卖透明原则、夸大收益、弱谈风险、未披露代销产物所属机构等的征象广泛存在。
“飞单”征象

“飞单”是指银行客户司理私下保举贩卖非本行发行或代销的理财产品。据业内人士透露，“飞单”的佣金通常是1%起步，根据产物贩卖的难易水平，提成也各不雷同，一样平常是1%-3%之间。在高佣金勾引下，银行客户司理队伍中或多或少存在“飞单”征象。尤其是银行的私人银行部，客户司理手中把握着大量的客户资源，也与相称多的客户创建了良好的关系，客户对银行和客户司理非常信托，客户司理很容易便可卖出几千万的“飞单”产物。
通常环境下，银行代销的理财产品会事先辈行内部报批考核，通过考核的才会在银行代销。无法通过银行内部考核的产物，每每具有高风险特性，同时相应的佣金也较高。在这种环境下，银行客户司理个人以致伙同分行其他职员私自代销或私下推介产物的征象反复发生。
羁系不可谓不严

对于银行代销出现的题目，羁系方面也频出重拳。
2005年以来，银监会颁布实验了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》等一系列理财业务羁系规章和规范性文件，以规范商业银行理财业务运行，掩护投资者正当权益，促进商业银行理财业务康健发展。
2012年12月，银监会下发《关于银行业金融机构代销业务风险排查的关照》。该关照要求，各银行业金融机构要加强内部管理，对本行署理贩卖的第三方产物的业务流程举行全面风险排查，包罗是否创建对被署理机构的审慎尽职观察和全行同一的内部审批制度及流程、是否创建一连性跟踪评价机制、是否对违规举动和庞大风险的被署理机构创建退出机制等排查点。
2013年4月，上海银监局下发140号文，明白界定代销业务是指商业银行利用本行渠道，向个人客户贩卖或推介非本行发行的有投资风险的产物。140号文较为完备地梳理了现有分散在各产物、业务法规中对商业银行代销业务的各项要求，涵盖了对银行代销各类产物的团体规范，从影响贩卖举动的流程管理、信息披露、网点管理和职员管理等4方面焦点环节，提出了7项根本原则和25条具体要求。140号文同时提出了分区贩卖、创建收录全部产物信息的查询平台、对贩卖过程实验灌音录像同步监控三项比力有特点的步伐对银行代销举动予以规范。
2013年8月，上海银监局又发文要求银行严防非相助机构进入银行网点打仗客户、先容业务及倾销产物。
2014年1月，保监会网站发布了《关于进一步规范商业银行署理保险业务贩卖举动的关照》，对商业银行署理贩卖保险产物的顺应性、保障型保险产物贩卖比例、商业银行与保险机构的相互选择相助、保险产物的宣传、羁系层跨业羁系等方面内容举行规范，自2014年4月1日起实验。
谁之过？

羁系多项步伐重压之下，然银行代销仍乱象不止，风波不绝。无论是误导客户还是飞单，背后都与多重因素有关，而银行现行营销绩效评价制度则是最难辞其咎的因素。
客户司理制度是商业银举动顺应市场和客户需求变革所做出的营销制度安排和构造构架计划，它包罗有关客户司理聘任、培训以及考核鼓励的一系列规章制度和机制。在现行的客户司理制度中，客户司理的全部收入由根本工资和效益工资（即奖金）两部分构成。根本工资水平按有关规定确定。效益工资方面，每个客户司理均是一个独立模仿核算的利润中心，根据其所管辖的客户确定效益基数和目标任务数，以其完成的利润任务按比例确定效益工资。
这种基于目标管理的客户司理绩效评价和奖金分配体系，肯定水平上可以大概对客户司理开发市场和客户资源起到显着的鼓励作用，但其内置的天赋缺陷也直接导致了客户司理误导投资者以致飞单征象的出现。
通常，客户司理为银行带来的效益告急由三部分构成：利钱收入、存款收益和业务费收入，因此动员客户司理产生剧烈的拉贷款、拉存款和贩卖各种中心业务产物激动。
对于大部分的客户司理来说，完成规定的各单项业务指标并非易事，而现行的考核评价制度最告急的便是完成业务指标的环境，在这种环境下，客户司分析太过关注业务规模，中数量而轻质量，并在业务指标的压力和充足的额长处驱动下，会为寻求个人业绩而忽视客户的现实需求和风险偏好，单方面地向客户保举任务压力较大的代销产物和中心业务收入较高的高风险产物。
不光是客户司理，各商业银行对分支行的考核亦是云云。小到一个客户司理，大到一个分行，在这种考核评价制度下，都会倾向于云云做法。
这种举动显着与羁系要求不符，然重赏之下必有勇夫。一样平常来说，对于分行来讲，银行理财产品的提成多为千分之几，而代销产物提成则要高出很多，代销的部分保险、信托产物以致能到达1%-4%，对分行完成中心业务收入业绩目标具有显着的拉动作用，对于客户司理来说亦是云云。代销产物尤其是风险高、限期长的产物，银行收益更高，客户司理相应的提成也更高。而“飞单”征象的产生，是更高佣金的勾引。
另一方面，则是平常投资者投资知识匮乏和盲目信托银行的窘态。面临成百上千种理财产品，投资者每每无从选择。而“银行不大概休业”、“银行是国家书用”等根深蒂固的错误认识，以及出现风险事故后银行多相安无事安全兑付的姿态，令投资者对于理财产品的选择较为盲目，很多投资人对高收益趋附者众，对风险却视而不见。
不管是羁系还是银行，年年提投资者教诲，每天提投资有风险，却未能从根本上改变现在的困局。无论怎样，通胀预期就在那边，投资者为跑赢通胀而存在的理财需求就在那边，别的机构借路银行巨大的营销渠道的需求就在那边，分行的业绩指标就在那边，对客户司理的考核就在那边。如果不能从根本上办理，现在的羁系步伐也仅是一次又一次的“按下葫芦浮起瓢”。

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