91金融：颠覆还是改良？

显示全部楼层 · 发表于 2019-6-12 17:39:58

互联网金融不但是P2P，不但是这个宝谁人宝，肯定是一整套服务模式，为斲丧者和银行之间创建服从更高、资源更低的渠道。
第一，最初建立金融超市的逻辑是什么？发现已存在的需求做金融超市，而非验证需求。第二，与传统金融机构相助，而非对立。共同银行做创新，做了91增值宝。第三，91旺财是P2P范例的理产业品，恭敬金融的逻辑。第四，互联网金融受政策影响很大，须要把握政策局面。
2013年，互联网金融一词热了起来，91金融首创人兼CEO许泽玮品尝到做“风口上的猪”的滋味。2013年10月，完成宽带资源事投的6000万元A轮融资；2014年7月，完成海通开元领投的2亿元B轮融资。“91金融如本日天的生意业务额已经有三、四亿元了”，许泽玮6月尾告诉我。
当许泽玮2011年9月1日建立91金融的时间，还没有互联网金融这个词，他对91金融的定位是“金融电商”，资助金融机构在网上卖产物，把银行、基金公司、保险公司明确成一家一家的店，贷款、理产业品、保险明确成商品。这个模式得到了经纬创投的认可，其投资了91金融的天使轮。
许泽玮的父母、爷爷都在银行体系工作，他对传统金融机构有所熟悉，他看到父母的朋侪总是找父母相识贷款的信息，自己也贷款过，感受到斲丧者贷款的未便和痛楚。站在斲丧者的角度来说，若要贷款，第一反应是找在银行上班的朋侪相识，不外银行业务多样，在银行工作未必熟悉贷款政策。第二是找身边贷款过的朋侪扣问，朋侪只是被动担当服务，也不是专业人士。要么是跑银行、跑中介，银行不是全部网点都可以申请贷款，中介是须要收取费用的（费率通常是1%-2%，也就是说，贷款200万元，中介收取2万元乃至更多）。
他假设：
第一，金融机构依赖铺设物理网点探求客户，资源很高。
第二，行业竞争剧烈，第二梯队怎样才气寻衅第一团体呢？须要扩展更多的贩卖通道。好比浙商银行在北京就四个网点，也想做北京的业务，又没有资源在全北京铺设很多网点，那怎么办？他就须要中介机构帮他找客户。
第三，越来越多的斲丧者会通过各种方法探求金融产物。有贷款需求的用户，须要更好的产物，快速、方便、免费地获取专业服务。
他以为如今线下的金融中介，向用户收费，为了表现自己的代价，本日叫用户交房本，来日诰日叫办另一个手续，究竟上可以一次性管理完的，用户体验不敷好；为了多收钱，鼓动、包装用户多贷款，原来只需200万的贷款，非要借300万，也增长了银行的风险。中介美满是做人的买卖，有些中介员工做上两年，就可以出去新开一家，中介的裂变式发展，并倒霉于这个行业的规模策划。北京有两三千家金融中介，天下上万家，你却很难说出哪些在天下有肯定影响力的金融中介品牌。
假如搬到互联网上来，对用户免费，向金融机构收费，不消包装用户，是什么就是什么。而且，齐备交互都在互联网上完成，不会有员工的人脉把持，有利于规模化。“基于金融机构的需求、基于斲丧者的需求，基于线下市场环境的需求，我们以为可以做一个在网上贩卖金融产物的平台，选择了贷款做突破口。”许泽玮说，“本日看来，这都不是假设了。”
许泽玮此前曾在新浪网和数据营销公司浪淘金工作，91金融一开始就是做他的老本行，通过数据营销找到匿伏的贷款客户。“我做过很长时间的互联网数据营销，以为在网上贩卖产物可行。我对金融机构也有熟悉。不外更紧张的是，我特别深入地相识生意业务市场真实的痛点，我自己贷款，我看我朋侪贷款，我看传统银行怎么应对的。不是你知道互联网、知道金融就醒目标，你必须找到用户需求的痛点。”
消除信息不对称的标题，提拔生意业务服从、低沉生意业务资源、提拔用户体验——这就是许泽玮做91金融的逻辑。
91金融一开始将全部的金融产物放出来，让用户选择，这导致匹配率很低。究竟上，金融产物跟其他产物不一样的地方是，其他产物只要用户乐意买，卖家就肯定卖。但是金融产物，不是用户乐意买就行了。卖家（银行）在卖与不卖上的决定权很大，他须要看差别用户的资质，若用户要买，得符合他的要求，而且金融产物的斲丧，肯定是过程体验式，而不是一次性，生意业务竣事了，服务才刚刚开始。
将全部的金融产物放在用户面前，只能造成用户的错觉，以为全部的银行都可以给他贷款。以是，用户不满足，贷不到款；银行也不满足，我想要的人是如许的，你怎么给我一个那样的人？
91金融改变做法，让银行将条件开列出来，用户再来申请贷款的时间，由91金融来做匹配，用户的需求是什么样的？用户的条件是什么样的？比方，用户做光荣贷款，通常银行按照月收入的15-20倍发放贷款。不外，假如用户的职业是老师的话，在某些银行是可以大概得到月收入30倍的贷款。这些潜伏的条件用户是不知道的，但是91金融知道，他可以资助如许的用户找到利率相对低、贷款金额更高的银行。
这一下子，就把转化率进步了。
每给银行先容一位用户，不管生意业务成照旧不成，91金融向银行收取300元的信息费。总体上，91金融的转化率在10%以上。91金融的服务对象是有100万到1000万资金需求的人大概说资金拥有的人，“根本上在一二线都会，有一两套房的人，就是我们的服务对象”，许泽玮说。
为了克制像线下金融中介反复电话用户的骚扰标题，91金融也在用户体验上做了一些改善。用户利用防骚扰设置绑定91金融的400电话，信贷司理拨打电话都通过400电话转接，除非用户自己告诉信贷司理手机号码，对方是看不到用户的手机号码的。在完成贷款之后，用户只须要发短信，大概一周之内什么都不消做，到时间就主动解绑，如许信贷司理就没法再接洽你了。
“我们资助用户办理标题，否则品牌不大概发展得这么快。”91金融团结首创人吴文雄说。他以为骚扰电话资源太高了，不是互联网公司做的事。互联网公司有本领去精准定位用户群体，服从更高。比方用户在微博上说本日手头有点紧，大概迩来想买房等等，这个时间91金融跟人推广优惠贷款，用户就大概去看看。
北京银行客户司理穆怡说：“（91金融）他们的员工素质比力高，对客户拿捏的程度把握得比力好，对客户有条理地举行筛选，对我们来说，他们引来的客户是贷款需求比力剧烈的。”
91金融饰演了银行前台的脚色，为用户做好前期的服务。用户不须要学习怎样跟银行沟通，只须要告诉91金融，我须要什么服务。91金意会根据用户的需求以及用户的贷款资质，将用户保举至符合的银行，银行做好后续的审批、面签、放钱、对贷款的一样平常监控等工作。
许泽玮说：”中国传统的金融机构，做得不敷的地方，被线下的中介做了，这些中介挣了超额的利润。我得认可他们有些地方有代价，但有些地方收费过高了，模式有标题了，我就升级。”
北京安理状师变乱所合资人王新锐说，“许泽玮思考的是早就存在的标题，他对市场很相识。很多创业公司，须要反复验证需求，验证完了再扩大规模。但许泽玮他们是利用已存在的、饥渴的需求，产物的合规性、需求都被羁系部门和银行担当了。”
互联网给金融带来革命性的变革。阿里余额宝，也没有改变钱币基金的本质，余额宝六点几的收益率跟阿里没关系，这不是阿里的创造，但余额宝可以让全部老百姓去买一个机动的钱币基金，这确实是阿里的创造。
在91金融这里，创新不是颠覆性的，而是线上化、阳光化。91金融假如说要颠覆的话，颠覆的是线下的金融中介机构。
2013年，互联网金融热了起来。许泽玮深切感受到自己成了“风口上的猪”，在2012年，他想见个支行行长都难，2013年，支行行长拜访91金融办公室的也不少。2013年9月1日消息联播播报了91金融，作为互联网金融的案例——由于91金融的模式是比力安全审慎的，它促成生意业务，但不直接涉入生意业务。这让91金融的品牌上了一个台阶。北京颁发金融信息服务牌照，第一张给了91金融。“金融跟信托挂钩，跟品牌挂钩得特别精密。哪怕你用户体验差一点，也乐意用大的品牌。”
91金融的第一家银行客户是渣打银行，第二位客户是花旗银行，他们在国内没有什么竞争上风，须要客户，因此比国内的银行更激进，更乐意实验一些创新的做法。外资银行资助了91金融摸清了这个市场的运营规律，成了撬动市场的第一个支点。有了外资银行的相助做案例，91金融再撬开了国内贸易银行的大门。
一开始找支行行长行不通，下层的业务员乐意和91金融相助，由于他们明确91金融是渠道，能资助他拉客户，完成业绩。举例来说，2013年底的末了一个星期，91增值宝一周归集资金3亿元，一个支行年底的资金压力就办理了。如许，从下层业务员开始，91金融在银行内部一层层地突破。
互联网金融在公众中影响力日益扩大，政府对金融改革、利率市场化的刻意照旧比力果断的，总行受到政策鼓励的影响，加上下面支行的业绩也给了很好的支持，两股气力，一股从下往上，另一股从上往下，91金融终于和一些银行的总行告竣了战略相助。91金融团结首创人吴文雄说：“你根本没法想象，四大行会主动找你。从前他们的想法是只要服务好大企业就行了，不消跟你费那么大的劲。”但是，如今大企业的数量也有限的，竞争已经到了一个瓶颈，加上互联网金融的促进作用，四大行也主动找上门来。
互联网金融在国外并不是创业热门。由于，国外的金融业在线下发展已经比力成熟，中国是依赖互联网金融来增补差距。越是掉队，越是机会。互联网金融不但是P2P，不但是这个宝谁人宝，肯定是一整套服务模式，为斲丧者和银行之间创建服从更高、资源更低的渠道。
互联网不大大概颠覆银行，互联网是工具，就像银行如今利用电脑体系一样，只是从前的银行没有好好地利用互联网为斲丧者服务。由于信息不对称、服务不对称的缘故，斲丧者和小微企业贷款资源很高。通过互联网整合金融的生态链，可以大概让银行的利润控制在一个相对公道的范围内。
互联网金融的体量，取决于传统银行的改革做得怎么样，假如传统银行改得很好，互联网金融就会控制在肯定范围内，不会形成对传统银行的颠覆。
1000多万名用户咨询，200万已告竣生意业务的用户，91金融存积了大量的用户数据，数据建模有了根本。从用户产生需求，到信息交互、拉拢、负担，整个金融的服务链条，91金融最初只赚了第一环节的钱——发掘信息，给金融机构。他们在思考一个标题，能不能赚反面环节的钱呢？比方成单之后的返费（CPS)，大概卖理产业品，赚取资源的收益。
91金融的用户里，20%是中小企业。中小企业理财的收益率不高，100万元的资金理财，年化收益率是4-5%，收益率低，封闭期长，机动性差。小企业，怎么大概将几百万元资金放银行一年呢？乃至有人琢磨能不能把公司的钱用个人名义借出来，放在余额宝里？这也启发了许泽玮他们，他们找到民生银行，和民生银行下属基金公司做91增值宝，一款面向中小企业的理产业品。
91增值宝类似屈臣氏里售卖的自有品牌，91金融和民生加银基金一块做的，在羁系机构存案的名字叫做民生加银资管91金融月月盈操持。增值宝，100万元起购，起购点低，封闭期是1个月，收益率是5.5%。云云，91金融从单纯的中介服务平台转为团结运营金融产物的公司。
91增值宝类似团购的概念，100个中小企业，每个100万元，归集起来就是1亿元的资金，就能得到更高的收益率。但是100个户头，凭什么当成1个户头？民生银行共同91金融创新，通过合规的方式将这件事做起来。
许泽玮说：“你须要站在银行的角度讲需求，银行能变动的资源很大，他是一个巨大的存在，有些地方他为什么不干，不是由于他傻，而是他干了不值，委托别人干。金融须要改良，而不是革命。找到市场中的不敷和缺点，去改造，我们选择服务好斲丧者。我的竞争对手采取类似于革命的说法，我们采取的是跟金融机构相助，改善他们的方法。”
如今金融业竞争剧烈，银行也是有创新意识，和他们沟通，最紧张的是你能为他们带来什么代价？民生银行通过柜台，一周卖几亿元的理产业品也容易。但为什么跟91金融相助？由于柜台卖的是老客户，91金融可以大概带来新客户。
王新锐：“很多人说银行是封闭守旧的，究竟上，金融机构不是铁板一块，也不是想象的那么封闭守旧，有很多创新想法。由于竞争剧烈，假如想做得更大，必须创新。
许泽玮的上风在于，对金融机构的明确更深入，他可以大概说服他们。你以为金融机构是顽固守旧的，你跟他谈，没谈成你就会骂他顽固守旧。你以为他是创新的，你就会站在他的角度去思考，计划方案。用他们懂的语言、符合他们内部业务部门规定的方法做生产物。
“假如你站在金融机构的角度帮他们思考标题，你会发现互联网金融能做起来。假如跟传统金融对立起来，你就完蛋了”，王新锐说。
2014年初，我问许泽玮为什么不做个人理产业品，他回复：“做个人我做不外余额宝也做不外理财通。”几个月后再次见他，91金融推出了91旺财。这是一款类似P2P的互联网直接理产业品。很多个人用户在网上看到91增值宝之后，打电话想买增值宝，有几万元、几十万元的钱留在手上想做理财。这就催生了91旺财。

许泽玮实行力强，同事破晓3点给他发邮件，许泽玮一分钟内就复兴邮件，“他时时候刻关注着事变的渴望，你随时呼唤他，他随时给你复兴。”2年半前就一起参加创业，与许泽玮熟悉靠近9年的吴文雄说。91增值宝在上海消息发布会，许泽玮准备40分钟的演讲，他不停训练到破晓三四点。当天清晨7点，到了现场又开始演练。
P2P现实就是金融脱媒。金融脱媒不是互联网金融的独创。但是由于互联网，低沉了信息运动的资源，变得火爆一时。P2P成为最热门的互联网金融创业细分范畴之一。
原来购买理产业品的人，大概只有3%-5%的收益，贷款的人则须要百分之二十几才气借到钱。如今，6%、8%的利率都能让双方受益更多。从前为什么不能这么做？在没有恰当的技能之前，大规模地将双方的信息对称化，须要大规模地铺设线下团队、投放广告，而且在反应速率上也做不到这么快，资源太高了。
P2P的一端是理财的人，91金融不须要跟客户面对面打交道，通过互联网发生交互，如今付出体系也非常美满了，直接划款即可。重点在于另一端乞贷的人，91金融从别的公司挖来风控总监，就跟银行发放贷款的逻辑一样，须要考核乞贷人的资质，如今的技能、大数据还不能实现完全在线上考核。以是须要面对面交换，家庭状态、财政状态，检察对方的银行征信环境，假如有公司的话，要看看公司做什么的、策划环境怎么样，乞贷用途是什么。乞贷人须要有可变现的抵押物，考核大概是10%-20%的通过率。
91金融有一笔自有资金做包管，假如乞贷人没按时还钱，91金融先把钱还给用户。乞贷人再延误的话，阐明运动性有标题，存在光荣风险，就拍卖房子——这跟银行的操纵也是一样的。
互联网金融起首是金融的一部门。金融机构的服从有标题，但不是他们都错了，做了那么多年，有其公道的一面，不敷的地方可以去改，去提拔服从。金融自身是有它的逻辑在的，你必须恭敬它的逻辑。动不动去颠覆它大概会把自己的小命都给颠覆掉了。
互联网金融是制度滞后于市场，这意味着创业者既不能阔别红线——那样太过守旧，会失去创业的机会；又不能踩红线，这个行业违规是要出大标题的。困扰在于，这条红线是在浮动的，不外有些地方是绝对不能做的，好比自建资金池。

金融受政策影响很大，大到可以大概决定公司的发展。许泽玮说，必须顺应这种环境，肯定要担当来自政府的调研、论证。他不会以为这是负担，他们来调研，也是向政府先容自己的机会，方便自己不绝加深对政策影响。
许泽玮说：“很多买卖要跟传统金融机构相助，是看到机会就去做。不是一开始操持好的。关注局面，把握机会，要有战略，但机会的规划性没有那么强。我本日下战书见上海的一位金融局局长，他说你在浦东我可以给你什么政策，那我在上海就可以做更多的事。假如我不去见他，我就没有这个机会，你没法规划。”91金融负责贩卖的副总裁郑申以为许泽玮是服务特别极致的人，只要有机会，就得往死里把握。比方融资的时间，他不是说找到融资就行了，而是将中国VC都见一遍。
91金融的员工很多是85后，许泽玮如今常常和很多四十岁以上、乃至五六十岁的金融机构职员打交道，他既要仰面看路，又要低头拉车。本日仰面看路拉车，来日诰日又要仰面看路拉车。许泽玮也渴望本日仰面看一看政策，就可以天天低头拉车。这不现实，他不知道来日诰日会发生什么，有些时间是征求意见稿，并不代表终极就要云云实行，可客户和媒体就会说这限定了什么做法，必须跟他们表明。在许泽玮对CEO职责的界定里，第一条就是把握政策、把握局面。
许泽玮说：“风来了，你会享受到各种长处，各方面的资源都来了。假如风停了，我也会照旧做。外界给我们贴了很多标签，最早是金融电商，厥后是金融大数据，如今是互联网金融。我不停告诫团队，别忘记真实的目标是什么，能不能做好一个针对一样平常金融斲丧者的在线金融服务平台，这是最紧张的。”

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