（一）正确定位
& B/ t' x+ L, i) t6 Z# Q做小微和P2P的关键点有三：一是风险，二是风险，三照旧风险。2 K7 j. s' D- ^2 s! H5 O( g; d
做小微你躺下了，丧失的是钱，而做P2P你一旦要躺下了，丢的有大概就是命。假如风险控制不住，跑的越快死的越快。渐渐走，活下去才是我们的根本宗旨。' C7 t% h5 x* P- m. o6 H& `8 a
原则一 规避风险
/ ], B. {4 B1 c% |* b5 g7 m风险就是不能确定的伤害因素。风险既是我们的仇人，也是我们的朋侪。风险不要发生，靠判定、防御、制止、堵截来防范。风险发生不要怕，靠本领、专业、意志、办法行止理。2 m7 F% A) |5 ?8 {9 A: ^- q# ?; o
风险和收益是什么关系？, O$ Y3 k# |! [$ j
3 `- B' X* ]0 H" B) p9 e* \( \0 {
- 高收益肯定高风险，高风险不肯定高收益。7 ^2 o8 W0 T% \3 o. m# ?) k5 q
- 低收益肯定低风险，低风险不肯定低收益。$ W- Y: ` d) e- @' L5 Q) v' ^
- 通例是利率高—收益高—风险高。
: k. e1 U z( ^! H! o - 差别的利率会自动的选择差别的客户。/ u+ [# @$ U/ k9 V& X
- 风险定位的终极目标是零风险。零风险是捏造的、是不大概实现的。! f H+ B' s. v2 V
1 @8 h; w, Z' l! @
原则二 找准位置& g3 P* b# N5 P# v4 j
夹缝金融、草根金融、次级金融。
/ t, {6 k# q% n原则三 包管现金流制止短贷长投。制止出现结构性和体系性风险。
1 [6 s3 S C/ z" {; _原则四 突出特色% p9 U: K0 H- J6 ^1 D9 x# H) ^$ u
小微的客户每每是“短、小、频、急”，针对这些特点做出本身特色的产物。
- u! Z: r% s. S原则五 形成规模* S' e+ ?) a/ c1 R
原则六 营销轻便7 q- u' R' j4 {9 p" j: t
原则七 容易把握
" ]) J7 Q# h' C9 @原则八 便于工厂化
' w2 T6 K+ n$ w6 l6 E* O（二）尺度流程
& a% X( l" t `; a2 ^. k+ D" p打造“流水线作业的信贷工厂”：# S3 x8 u6 V3 w, V
为了可复制。6 m( [4 {/ O/ _( D
为了上规模。, q4 m( W9 [8 t. Y% L* Y' w
为了可一连发展。& H3 y* G3 G3 H' C$ a
制止公司的生死生死就在老板一个人身上。
- h$ K$ H* {+ T4 x& c) {制止情面、人性管理，要的是制度管理。# @5 u' q- Y/ h* |4 e4 i3 Q
举例：. `1 a6 e ?: h0 L6 W( e
三稳——家庭、居住、收入（工作）。0 p- e5 `) P5 U8 I
三品——品行、产物、抵押品。6 g+ \- H9 C5 p& k. B6 ]
三表——水表、电表、工资表。
8 e o4 `% b* P: a$ `5 w' P比如中餐和中医。
4 W% F3 s' V. f: M6 [（三）贷前观察5 }* }: q- z8 n& a
贷前观察是全部银行、小贷、P2P等等，往出贷款部门的重中之重。对此的研究、探究、理论、授课五花八门，归根结底就是两条：
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+ C; x, q+ E) ?& @! a; `7 r% P8 Z让不对称信息最大限度对称；让软信息最大限度真实还原。6 y$ @# S6 s6 z
客户还不还款就是取决两大因素：
) m9 O# y- t/ t" c2 l4 k一是还款本领，二是还款意愿。. q; b# Q% V, P @8 A
让不对称信息最大限度对称—管理的是还款本领标题。让软信息最大限度真实还原—管理的是还款意愿标题。
1 o+ L4 y, a$ q# O9 T4 ^4 F% D/ K: }第一、让不对称信息最大限度对称
: }5 o8 X" P% O% E: ?. K重点是财政信息，管理的是还款本领标题。
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/ W' n1 e; d: } s不对称信息，指在生意业务两边对有关信息的相识是有差别的；把握信息比力充实的一方，每每处于比力有利的职位，而信息缺少的一方，则处于比力倒霉的职位。( s+ J5 n7 [5 e5 h
凡是被骗、被骗等都是信息不对称的效果。
/ L/ F8 w, l1 X1 D3 I4 p* U2 I典范的就是二手车生意业务。
: g7 v5 v% k9 Q- E! [9 n) ?对于我们放款的和客户之间永久是信息不对称的，由于他们不消对我们其他信息的相识，只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。
0 u7 Q" o8 ~1 I$ w2 |1 u1 c而我们要尽大概知道他的全部信息。
7 ?8 l' ]5 s5 u我们和客户之间形成信息不对称的根源是当局几十年的不作为，导致的征信体系不美满的效果。: F* R+ p" n$ U$ {- h
我们做的是资源买卖，什么是资笔器义？
. p; h) l8 O0 m# T0 H# j抵押品永久不是贷款的最佳选择，靠客户的收入还款擦鲱佳。+ H4 v% _6 c/ M/ i0 r& l
由于好的抵押品在银行，我们永久是次贷；4 K0 _) h. Z5 U; W8 r5 }: p5 j
地盘、房屋、车辆。不能做资产公司；, y; v) E! s7 Q6 ^0 H
企业每每是三套账本，我们要最真的；
# S- v% Z7 h( V: b+ D. I非常便是妖。* P! e% Y5 B8 }9 {9 |: _7 M
谎话就是诱骗的开始。现实的利用方法很多。
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% h/ `- M% g# W% _, z+ I2 `( q- 最好是看客户手工那套帐，如水产，养殖；1 N, l2 ?, w; N! n: Y; e% S
- 通过旁证，如烤串的用多少碳，石材的用了多少锯片，其他如员工提成，水电费等；9 a5 y% U( l2 v6 h& |3 W
- 客户经常说前三年赚了很多的钱，那么用在了什么地方。一个搞培训的，养猪的等；: x- z5 m3 p" f$ M+ z
- 和其他的偕行业比，左邻右舍比；看将来发展趋势。- I) Y, ^+ F+ _9 |4 S' @
$ C; y9 z/ X7 c% [/ [; k第二、让软信息最大限度真实还原
9 s, U0 A, \' p, Y; U5 i告急非财政信息，管理的是还款意愿标题；软信息不能用正确的硬指标来表现，黑白正式的、暗昧的、推断的、知觉的；说白了，不能清晰表达，不能正确量化；张三品行好，李四品行差，什么程度？但各人心田又都清晰的东西，就是软信息；软信息对相识客户的还款意愿非常关键。4 T, v4 d8 p! ]
1 }1 g, ?7 Q. z- 年龄与家庭、与产业、与谋划汗青；
& j7 ~" i3 W9 }& l o9 [ - 家庭与父母、与爱人、与兄妹子女；4 @7 W/ B+ R. H& l
- 谋划场所是否匹配、企业文化、谋划理念、谋划情况、员工状态等等；
! @- k0 h5 r7 U: O$ h& s - 交通工具，养猪开疾驰、小贷开面包； G& i0 u4 D* G# @0 R, E J$ k
- 言谈举止、爱好爱好、交友圈等等；上卑鄙客户以及员工、朋侪评价等。 ^" D& d! g6 g H' Z2 a5 v9 b! H
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（四）贷后管理0 J3 N8 I3 f- @: ?5 K
贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有用回款的过程又是一个良好的营销时机。2 Z% Q o& f a; \5 A
贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消散。
" b" M- S9 v4 y! ]' A' J只要企业不绝业，客户就不会消散，贷款就不会全部丧失。
# g9 t9 `5 D- X& H8 j容易休业的人:
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% ~0 }3 Z0 n. m j! I# s5 O# n- 沟通本领强的人。
' x* I- u& }7 f! n - 善于和当局、银行打交道的人。
1 d! ~( L( ]/ {8 j/ o - 特别想着名的人。
' M: X t' J G# L+ @) ]. J - 好面子的人。
& n3 I/ S" X# Q0 b6 k - 头衔多的人。多元化发展、尤其不相干联产业多的人。
B+ c0 Y8 U$ T/ B* f5 [8 d; ~0 n c" d
不容易休业的人：
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6 ~0 g9 t4 I" M! l6 z- 相对木讷的人；
/ L! l2 Y: e) }3 E - 被老婆管住的人；( I8 ]+ }3 k7 O9 ?/ I8 i
- 作息、生存规律的人； ?# ^% ^* d {: i
- 胆小的人；
1 y) B- [! z& j/ Q" N# L9 X - 怕着名的人；企业和产物笃志的人。
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) N9 K9 P% d: s2 [* B+ k6 u贷款企业出现危急的预警信号：- T8 ]6 t: Q9 A$ ]
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- 老板不接电话（包罗不接别人电话）；
+ A; q: e! X7 B& y; U: j( t - 工资发放非常；
. A9 n/ ]+ X' J4 X$ S1 P - 存货量一连降落，运动资金短缺；! Z5 F. P# U4 M/ `; H# `
- 一连的水电费、通讯费欠缴；! i* b# U2 u! g# I1 O
- 账户资金干渴；
4 E) O0 y& E) e1 o" S. q - 贷款没有用于企业；
& w) q5 ]9 B: y - 能抵押的地盘、房屋、资产全部抵押；" |; b/ h! R; Y/ U/ j# I1 u$ O
- 老板非常消耗、资金非常转走等；员工忽然镌汰、焦点职员变革或离职等。2 ~2 _$ O! Z* `: E' }& x
5 j: Z$ T0 _4 j( H+ W（五）逾期催收
% @$ N4 D$ q! k逾期催收是整个贷款运动末了的、关键的、告急的部门。由于只有收回的钱，擦霈得手的钱。逾期一是还款意愿恶化，二是还款本领恶化。
; |( ]1 r/ P. o8 _% D4 e分类：( J I6 [4 `( ]* c
还款意愿和还款本领良好，因特别缘故因由没能按时还款。—给予体谅，以后制止。偶尔性，不经常碰到。: B- p5 G5 u% l# W: S( y2 g9 z
还款意愿良好，还款本领出现标题。如天灾、人祸等。—调解筹划，增强关注。肯定性，贷款本身就如硬币有其两面性就如车两个功能，载人和肇事。# ~# s. [7 s5 n8 H, x9 o. E" o
无还款意愿，有还款本领。这种人属于恶意逃债。—重点打击，绝不手软。恶意性，就算是净化社会风气，净化市场，也必须果断打击。
8 t% F! p5 N M. D9 ~- b* f无还款意愿，无还款本领。起首启动内审，看本身家的业务职员有无表里勾结的道德风险。—采取综合步伐，救济多少是多少。
; Z: V9 c$ I+ }) T主观性，我们的职员裁β业务欠好，也不怕我们的产物欠好，都可以调解。就怕内部出现道德风险，假如不果断的处理处罚，后患无穷。7 M1 n h( ?4 U* h. J# o
逾期催收的详细办法：) y- S: H1 n4 \; f
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- 果断不能暴力催债；0 u# i6 [, O. H8 N$ I$ e
- 速率是态度的最好表达；% T3 |0 W" \4 N& @0 _2 k4 t2 u9 _
- 刚强的意志最告急；
! q) h- c. d. y* Q - 职业化、专业化、不带感情色彩；
- `0 e( B: C: c6 t( Q' p b - 人多势众。一人谈，多人看，给对方造成生理压力，眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惊；
& r) L$ @/ D8 b% p3 @4 } - 自动营造氛围，故意找不到本人；7 q3 P1 z/ K% ~' b3 R
- 给多少拿多少，表明意志和刻意；, v) n/ C' _, B6 V/ n
- 推行完备的、须要的手续；/ N8 ]( k' R% K: }5 m, ]7 w
- 态度果断的不喝对方一口水；本金+利钱+罚金+催收费，合计起来。
& B6 y& M: `# n* L3 m$ A9 F! s |
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发表于 2019-6-14 14:47:59