第三方之死：财富管理公司的兴衰启示录

显示全部楼层 · 发表于 2019-6-13 01:24:08

那一年，汪静波携团队被迫从湘财证券出走，建立诺亚财产。以诺亚为名，在其时看颇有一番置之死地而后生的味道。但其时的她肯定没有推测的是，诺亚财产也仅仅用了5年的时间，就完成了从原始积聚、快速扩张，到资源整合、公司上市的全流程。而诺亚也在短短5年时间里，便坐稳了第三方财产管理行业龙头老大的位子。
2010年前后，大概是诺亚财产的光芒太过刺眼，各人都无暇把关注的眼光从诺亚身上挪开。但从当时起，一场第三方财产管理公司的饕餮盛宴就此开始。2010年，钜派投资的胡天翔还仅仅是杭工商信托的一名信托贩卖，他仅仅用了3年时间就将钜派投资打造成为一家净利润过5000万的企业。也是在那几年里，中植系的头牌——中融信托由于羁系限定和业务发展等因素，在短短2年时间里，便敏捷创建起一张包罗了恒天财产、大唐财产、高晟财产、新湖财产的巨大的三方贩卖网络……
一、三方之兴
2008年像是一个分水岭，这一年我们迎来了中国版的QE，4万亿经济刺激操持带来了充沛的M2。大抵估算，2008-2012这5年间，国内M2的增长总量险些当于1949-2008年M2的总和。钱币体量的大幅扩增，直接作育了一批又一批的拥有巨量财产的高净值客户。这为第三方财产管理公司的崛起奠基的坚固的根本。
当银监会换发新一轮信托牌照时，早先只是为了作为银行间接融资的一个有效增补，为健全资源市场创建一个窗口。但进入2007年，陪伴着信托“新两规”的颁布，信托操持作为具有放贷功能的直接融资工具，很快在接下来的5年中敏捷崛起，成为了继银行之后，总资产规模排名第二的金融机构。而在这个信托公司体量急速扩张的6、7年里，第三方财产管理公司天然借势造势，顺势而为，充实享受了信托行业崛起的巨大红利。
2008年，对于许多金融从业者而言是一个迷茫的时期，外部的经济危急直接导致国内唱空的论调连续弥漫。许多从业者，尤其是固定收益版块的从业者，对于行业的未来都布满了悲观预期。
但这种悲观的感情，很快就被随之而来的4万亿经济刺激操持冲的烟消云散。自此，富力、绿城等濒临薄产的房地产企业上演了惊天逆转的好戏；从那之后，诸如恒大、碧桂园、佳兆业等房地产商也大踏步向前，进入又一轮行业扩张。与此同时，充沛的资金，也给了各个省市新一轮“铁工基”创建的强盛动力。无数债务融资从业者眉飞色舞，由于他们知道，一轮新的行业饕餮盛宴，正在迎他们而来……
二、行业之盛
这个时期，由于政策羁系、资金用途限定等诸多标题，传统的银行贷款已经不能满足房地产和地方当局融资平台的强盛的资金需求，信托公司融资海潮就此拉开大幕。
当时，在信托公司最好的年景里，项目司理们以致不消出去主动承揽项目，许多当局平台、房地产公司每每主动找上门来，要求融资相助。源源不停的融资需求被包装成了信托产物，各家书托公司纷纷建立自己的财产管理中央，主攻产物贩卖，但即便如许，大量的信托产物仍旧不能被这些财产管理中央所消化。第三方财产管理公司作为信托产物贩卖的有效增补，寂静鼓起。
早期的第三方财产管理公司商业模式非常简朴：产物端从信托公司批发产物，贩卖端雇佣理财师贩卖产物，自己则从中抽取点差。第三方们产物贩卖中，依据标产物资质的优劣，抽取1.5%-3.0%的佣金。由此测算，一个年仅贩卖十几亿规模产物的小型第三方，每年就有大概得到万万级的收益。发达的地财产发展，富足的信托产物供应，巨大的市场理财需求，无疑给力第三方管理公司巨量的发展空间。因此，在短短3-5年时间里，诺亚、恒天、利德、大唐、钜派品级一批第三方管理公司便创造巨量利润，完成了资源的原始积聚。
三、趋势之转
天下没有不散的筵席，再疯狂的盛宴都有曲终人散时。
陪伴着又一个5年的规模扩张，房地产行业已经在飞速增长中日渐畸形，整个行业结构性失衡严峻，地产总体量供给显着过剩。而当局平台在履历一轮大兴土木之后，许多地方当局也已经债台高筑。仅以房地产行业来看，过高的融资源钱和资产负债率，在行业的强周期时可以维系，但在当宿世齿红利渐渐消散、地产路桥等创建过剩、当局投资拉动GDP结果渐微的环境下，原有的高开辟、高增长、高去化的模式显着难以维系。
在如许的大配景下，只管传统的“三大件”（房地产、政信、通道）业务仍有空间可做，但项目风险渐渐袒露、当局羁系渐渐趋严、新增项目量渐渐镌汰，已是不争的毕竟。这直接导致信托公司、基金子公司项目量镌汰，进而导致产物端供给严峻不敷。假如说，信托公司依赖之前积聚下来的存量业务，以及公司保有的存量利润可以熬过隆冬的话，第三方财产管理公司，尤其是中小型第三方则没有那么荣幸。
第三方的商业模式中，对“两头”的依赖性很强，产物端严峻依赖信托公司、各类私募基金，因此在信托公司风控收紧、产物断供的大配景下，第三方承压严峻；而在贩卖端，第三方公司的贩卖们每每底薪极低，紧张依附贩卖返佣赢利，在没有产物供应的环境，中小型的第三方很难留住贩卖团队。更为严峻的标题是，由于中小型第三方较难与大型的信托公司、私募基金创建稳固相助关系，不得不与名誉水平较弱的私募、小型的基金子公司相助，这导致一旦市场出现名誉风险，中小型三方会起首受到影响。
每个行业都有属于自己的行业周期。对于绝大多数行业而言，都须要履历从茹毛饮血、到蛮横生长、再到群雄逐鹿、进而形成三分天下的行业格局，对于第三方财产管理这个行业来讲，亦是云云。在履历了行业飞速发展之后，一定进入震荡调解阶段，这时，大型第三方大概尚有本事调解战略、反抗隆冬，期待着行业时机，但许多中小第三方而言，他们大概很难再对峙到新一轮的行业强周期的到来。
2014年下半年，将进入房地产会集兑付期，纵然不思量当局融资平台的融资到期，信托到期的资金量仍旧巨大。在大量资金要到期的同时，地产融资难的标题又会集显现。如今，项目所在地在上海郊区的非百强房地产企业，即便432齐备且足值抵押，融资仍旧有困难。
在这种行情之下，到底有多少企业会出标题？谁也不得而知。但可以预见到，一旦小型房地产开始出现标题，第三方天然也会连累此中。只管银监会夸大信托操持刚兑，但一些小型信托公司的钢兑本事须要打个问号，一旦信托钢兑冲破，贩卖产物的第三方天然难辞其咎。别的，不少第三方贩卖了许多有限合资类产物，一旦出现风险标题，那结果大概就只能是呵呵了。
除此之外，陪伴着利率市场化的演进，信息不对称的环境正在渐渐削弱，曾经中介机构们可以在项目方和资金方之间拉拢巨大利差的期间一去不复返。由于中介之间的充实竞争，房地产、当局融资平台、工商类企业对于资源市场充足相识，他们针对信托融资或类信托融资所给的本钱一压再压；而贩卖端客户的投资意识则渐渐增强，他们一方面要求高收益产物，另一方面又要求其风险可控。在如许的生存环境之下，信托公司、基金子公司、第三方，原有的暴利都已不在。
四、未来之变
不觉间，第三方的生存环境已经寂静改变，他们传统的批发产物、贩卖产物的商业模式面对着巨大挑衅。在如许的大配景下，第三方机构必须要有利润增长回归理性的公道预期，也要有“穷则变”的心田预备。
第三方机构的转型，须要基于自身资源天禀而演进。起首，在原有的“现金奶牛”仍可以创造利润的时间，可以继承稳固机构在这方面的红利本事。同时，须要深入发掘现有资源的代价，并基于已有资源天禀拓展业务渠道。下一阶段，假如第三方机构仍盼望在行业中占据一席之地的话，应该朝着三个方面去发展：第一，深入拓展私家银行业务；第二，大力大肆拓展资产管理业务；第三，综合型金融产物超市。
1、私家银行业务
从2007年中国银行开始拓展私家银行业务板块开始，制止如今，已经有8家商业银行的私家银行部存续客户数目高出万人。在履历了7、8年的发展之后，国内商行的私家银行业务已经开端实现了从简朴的产物贩卖到高净值客户综合服务的业务转型。私家银行已经故意识开始为客户提供“从理财到生存”的一揽子服务，不但为客户提供定制化的理财投资服务，还为客户提供诸如教诲移民、奢侈品斲丧、康健养老、旅游等诸多附加服务。而这种综合的业务模式，也正是第三方值得学习和发展的方向。
只管国内私家银行业务已经有近10年的发展汗青，但如今仍然处于私家银行业务发展的低级阶段。如今各家商行私行均有自身特色，比如中国银行在移民、眷属信托、境外投资等方面有显着上风，而中信银行则将重点放在客户资产综合设置上。反观国内的第三方机构，纵然是行业的龙头老大诺亚财产，如今也还是紧张以传统产物的贩卖为主营模式。但单纯的产物贩卖，每每须要靠客户司理的个人本事，恒久来看难以真正进步机构自己对客户的黏性。以是，在下一阶段各家机构加大力大肆度劫掠高净值客户资源时，第三方就必须创建多元的服务体系，提拔第三方对客户的综合服务本事，进而有效进步客户黏性。
从另一角度看，多元的客户服务模式，也可以或许为三方机构提供更加多元和稳固的红利空间。比如机构在为高净值客户提供观光、教诲、移民、眷属信托等服务时，可以从服务商那一端收取相应的服务费用。亦或是为客户提供综合的资产设置发起，资助客户设置各类资产，从而作为真正意义上的投资顾问收取中央费用。
2、资产管理业务
私家银行业务固然是许多第三方都可以规划出的发展方向，但在实际行业的演进中，三方机构更多是将转型的核心放在了类投行业务上。各家机构固然都知道私家银行的多元化服务是未来稳固客户的根本，但是私行的业务模式不能在短期产生稳固现金流，属于本钱高而收效慢的业务，从如今看，它更多的是一个本钱中央而非利润中央。以是，以诺亚、利德为代表的第一梯队第三方机构，纷纷建立了自己的资产管理公司，积极拓展一级市场业务。诺亚先后建立了歌斐资产、又参股万家共赢，利德则参股纽银基金子公司，可以看出，各家一线的第三方纷纷探求投行类业务牌照，进而将产物发行权牢牢把握在手中。
可以预见，下一阶段许多有力气的第三方，肯定会从简朴的产物贩卖，拓展到行业的上游，通过参股或控股方式获取投行类业务牌照，将产物发行端牢牢把握在本武艺中。这一方面能在包管机构稳固的产物供应，另一方面也可以扩大自己的利润空间。而在拓展类信托业务的同时，各家三方也向在积极拓展各类财产基金的产物。如今，歌斐资产已发起建立多只房地产基金，恒天财产正共同中融信托大力大肆拓展并购基金类产物，好买财产也适时建立了自己的FOF类产物切入股票二级市场，而地域型的三方龙头也纷纷建立各类财产基金、各类二级市场基金，深挖主动管理端（项目端）利润。可以看出，各家第三方都在利用自身的上风，拓展各类主动管理业务，从而走出原有的单纯产物贩卖的商业模式。
3、综合金融产物超市
另一个方向，就是做大、做深、做强金融产物贩卖这个版块，将原有的金融产物贩卖的商业模式升级，打造专业化、个性化、综合性的金融产物超市。在这个层面，可以拓展的方向也许多，如今至少有两个发展方向是被验证可行的。第一个大类，就是一方面自己包装产物，另一方面从其他机构大量批发产物，从而打造从股权到债权，从短期到恒久，从低风险到高风险的全面、综合的产物条线。想在这个范畴领衔，产物线的全面性和丰富度是成败的关键。2013年中下旬，安全信托核心贩卖团队转战陆家嘴财产，盼望将陆家嘴财产打造成为大型金融产物超市，但如今看，结果不是很抱负。互联网金融范畴另一家巨头91金融，在产物线上多点着花，借91金融超市整合贷款、理财、保险业务，91旺财触及个人P2P网贷平台，91增值宝深入小微企业理财，在全面性和丰富度上远超前者。别的，和讯网在2014年年初也建立理财中央，掘金第三方业务，体现值得期待。
第二个大类，则是搭建金融产物的产销平台，创建“飞单会集营”。它一端最大限度的将国内一线理财司理吸纳到自己的平台上，另一端通过对基金公司子公司、信托公司开放通道，让他们在本平台发布产物信息，由理财司理自行对接平台上的各类产物，完成金融产物贩卖。这个模式的核心在于，充实发掘理财客户司理的资源，利用平台吸引贩卖渠道。在不停提供理财司理对于平台的依赖性、黏着度的过程中，增强平台自身竞争力。聚信托、中国财产网、中国信托网等机构，是如今这类模式在业内走在前面的公司。得渠道者的天下，这一类与银行客户司理深入打仗的机构，假如真的可以或许有效黏着一批资质较好的理财客户司理，在下一阶段将会有较强的发作力。
除此之外，借势当下风起云涌的互联网金融，许多IT金融类公司通过创建起自己的网销平台，把金融产物切片、打散，低沉初始认购门槛，吸引草根客户的模式也是市场较为常见的模式之一。而这类模式的先行者应该算是宜信财产，它通过P2P这种羁系真空举行制度套利，成为早期的市场胜出者；而阿里巴巴、百度等互联网公司则将这类模式发扬光大。
这类将金融产物打碎、切片，通过互联网等相干创新渠道贩卖金融产物的业务模式，毕竟体现怎样，仍值得期待。但无论怎样，这类模式都值得被传统第三方机构鉴戒，第三方机构可以借此形成对理财市场“长尾”的客户的有效黏着（关于这类业务模式，笔者将会在《散装金融》一文中具体解读）。
五、反思
再回看第三方财产公司的宿世此生，我们会发觉脉络变得清晰起来：
在M2高速增长的年代里，一批又一批的企业家富了起来，原有的银行理财已经不能满足这些高净值人群的需求，第三方财产管理公司应运而生。而在第三方鼓起的同时，中国又正值房地产的高速增恒久，信托公司站在海潮上敏捷做大规模，第三方机构也乘着信托扩容的东风在短期内完成了资源的原始积聚。然而，时过境迁，随着房地产进入下行周期，当局融资平台债台高筑，第三方不得不紧缩战线，探求新的突破口。站在选择未来的十字路口，诺亚向左、好买向右，有人开始向上游扩展，有人渐渐向鄙俚延伸，有人则服从天职将贩卖做到极致。
第三方理财这个行业里，每天都有老的机构死去，每天又都有新的机构诞生。行业的早期进入者们多数完成了原始积聚，率先在行业的隆冬中紧缩、转型；而较晚进入行业的机构则没有那么荣幸，他们只能靠贩卖房地产、政信项目解一时之渴，但想要活得久，他们就必须另辟蹊径，探求新的出路。
一些曾经名噪一时的机构，大概在未来的2、3年里就会消散，而一些行业新进入者，大概会依附着自身的资源天禀，引领下一个阶段的行业潮水。期间变革太快，本日的茂盛决定不了来日诰日是否灭亡，不善于未雨绸缪，不懂得高效实行，不明白行业痛点的机构，都有大概成为下一次海潮之巅的注脚。在第三方的行业里，若没有不停的变革，就只有不停的灭亡。

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